[精选]营销活动的规划与执行.pptx

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1、新进人员系列培训执行力之三、四——营销活动的规划与执行12解读总部指引的几个误区一、以资源为核心的务实主义解读步骤一：把区域资源筛选出来步骤二：比较和其它公司的资源占比步骤三：盘算总部机动费用和大区自主费用步骤四：给总部打电话、发邮件阐述资源分配的不合理性步骤五：给大区打电话、发邮件确认可以分配多少额度解读原则：会哭的孩子有奶喝第一篇：活动方案规划3解读总部指引的几个误区二、以事项为核心的执行主义解读步骤一：把要做的事项筛选出来步骤二：对事项进行分类——所有要填的表格、所有要做的活动步骤三：把总部要求的工作事项全盘交给区域解读原则：忍辱负重，全面执行，永不犯错第

2、一篇：活动方案规划4解读总部指引的几个误区三、以操小盘为核心的自我主义解读步骤一：只看费用额度步骤二：盘算分公司结余、销售折让、大区支持步骤三：自己操刀规划市场资源解读原则：我的地盘我做主第一篇：活动方案规划5解读总部指引的几个误区四、以FW为核心的浪漫主义解读步骤一：翻阅总部冗长的指引步骤二：FW全部办事处人员步骤三：该干嘛干嘛解读原则：大象无形、大雪无痕第一篇：活动方案规划6区域活动规划目标规划渠道目标、终端目标、重点客户/零售店目标谁来完成需推行的思路：哪些客户支撑、哪些店面支撑、哪些人员支撑需放弃的思路：哪个区域支撑、哪个办事处支撑重点店面基础信息梳理货

3、源是否保障是否有人卖，谁在卖，是否愿意卖零售店客情、合作、主推是否存在问题专柜、硬终端、大型物料陈列位、单店活动场地差异化资源规划重点客户、店面的集中资源匹配潜力客户、店面的个性化问题解决（给予单店分析）一般客户、店面的基础资源确保人员的分工给出明确的事项安排、执行标准、人员分工、时间要求资源工具表建立与运用第一篇：活动方案规划7了解真实的市场问题并非所有的问题都需要市场费用来解决，通过个案的分析，了解真实的市场原因。常见的非市场投入的市场问题：店员激励兑付不及时？？客户合作问题、帐期问题导致无货可卖？？促销人员调整？？促销员培训问题？？零售店消费者容量问题？？

4、考核设置问题？？第一篇：活动方案规划8分公司个性化方案书写建议客户及零售店分析各客户连续三个月库存数据、终端销量数据、有效店数据各零售店连续三个月终端销售数据、人员配备情况目标整体目标分解目标客户及零售店分类优势客户/零售店潜力客户/零售店一般型客户/零售店差异化市场投入规划跟进手段整体预算第一篇：活动方案规划9解读总部指引案例以W302上市指引为案例，现场讨论：对总部策略的理解资源的整理与获取的方式上市工作事项第一篇：活动方案规划10分公司个性化方案书写分组演练-----****新产品上市方案分组演练与展示PK评委提问、评价以及打分第一篇：活动方案规划11终端

5、氛围执行人员推销常见活动执行第二篇：推广执行121-1、终端氛围执行前期课程内容回顾消费者购买过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、行动、满足终端生动化要点：点、线、面、体、形终端成败之关键：细节第二篇：推广执行131-2、终端氛围执行细节终端我们惊叹于世界冠军刘翔用胶布遮住日本赞助商胸前广告的壮举时，却不屑于要求促销员/临促粘贴胸前广告我们在抱怨手写海报无法露出时，却忽略了X展架背面可以书写超大手写海报第二篇：推广执行14将闪耀进行到底151-4、终端氛围执行——细节终端挪一挪陈列位置，曝光度倍增多一个物料展示，冲击力倍增改一个表达方式，共鸣度倍增粘一粘简单

6、维护，使用寿命倍增拼一拼废旧物料，创意力倍增换一句开场白，亲和力倍增。。。第二篇：推广执行16用女儿出嫁的心态来对待我们的礼品第二篇：推广执行171-5、终端氛围执行——细节终端案例：LG单店活动资源管理办法：一支稳定的临促队伍一组固定的活动道具一本清晰的台帐管理一套严格的管理流程其它案例：可口可乐海报顺序：从左往右可口可乐——雪碧——芬达美的所有易损物料推行以旧换新制度、长期物料推行折旧年限制度统一市场人员入职必修课——POP手写体第二篇：推广执行182-1、人员推销人员推销是一种传统的促销方式，它通过销售人员与顾客直接沟通来达成销售。所谓人员推销是指企业通过

7、派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。人员推销常用于竞争激烈的情况，企业需要耐心说服、解释、解答疑难问题，根据顾客需要，进行定制式营销，往往取得较好的销售成效。激情与感染力的保持技巧（消费者需求满足于挖掘）产品知识亲和力第二篇：推广执行192-3、人员推销——把握顾客购买心理注意：寻找或注视产品接近顾客、观察需求、迅速判断兴趣：走进看或动手摸产品根据判断抛出一句话推荐联想：不断打量或触动产品挖掘需求、协助联想欲望：沉思想象推波助澜、赞美比较：提问比较产品换位思考、引导购买、利益刺激信赖：感受产品、检查问

8、价演示、坚定购买信心行动