[精选]营销的几种模式分享培训讲义.pptx

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1、营销的几种模式分享2012年5月11日影响营销方式的因素企业更加重视顾客的需求。宏观环境竞争行业/产品利益相关者政治经济社会法律竞争激烈程度技术优势利润前景IT产品快速消费品第三产业利益联盟者供应商顾客新的结构新的方法新的问题新的机遇《直销法》-天狮政治壁垒-华为的政治营销联想派克汉尼酚通讯行业B2B如爱立信、诺西、华为等——方案营销快速消费品如KSF、统一等——通路精耕细作服务行业B2C如星巴克、苹果—体验营销常见的营销方式直销通路精耕细作关系营销政治营销方案营销病毒营销体验营销……….服务营销知

2、识营销情感营销教育营销差异营销深度营销………方案营销产生的背景3顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见产品占主导地位直接销售力量一种模式生意模式的变化顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度满足需求的解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多客户需要的不仅仅是你的产品或服务客户更需要的是你的解决问题的方案产品/服务营销专业化的方案营销饮料销售引入“冰箱”的启示？思维模式的改变方案营销的定义方案营销体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原

3、则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。方案营销强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。销售哲学销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关

4、系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案方案营销的优势客户的共同参与:在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴:客户更希望有一个如同合作伙伴的能提

5、供顾问服务的销售人员,而不只是一个只能介绍产品的销售人员.杠杆式销售方法:给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系:相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢的互利关系:顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.方案营销的特点项目周期长：一般都需要经历项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。项目从开始到结束，少则数月，多达数年。而方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。决策链复杂：方案营销所针对客户往往是一个机构

6、设置复杂的组织。一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成；同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。需求隐晦：由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到；或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。技术复杂：通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。因此，在开展方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计

7、方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。方案营销的特点特点定单式营销专业型营销方案营销价值数量数量/质量质量交往方式叙述，销售销售聆听，满足需要，解决问题客户关系客户容忍你客户接受你客户尊重并需要你计划无计划随意有策略和计划态度应答式主动、灵活专业、主动型专业知识止步不学应需而学总是寻求新知识形象入侵者朋友有自信的建议者眼光短期中期长期的、全面的目标赚钱完成销售赢得客户选择过程任何事有一定选择性非常挑剔行为不自觉，不持久自觉的，持久的有目的的，自觉的，持久的方案营销的特殊需求应尽早介入

8、项目的跟进：（1）积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求（2）在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫（3）为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。注重决策链的分析，全面发展客户关系：在组织购买决策中一般包含：组织招标者、最终使用者、技术专家、决策者、信息提供者等几种角色，每一个角色起的作用是不同，这要求我们在方案营销过程中，去认真分析决策链上的各个环节。注重挖掘客户需求，进行需求引导：挖掘