[精选]营销_洽谈_设计技巧.pptx

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1、销售、洽谈、设计技巧销售技巧SALESSKILL六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？工具的运用1、名片2、纸、笔，客户信息记录下来3、优惠表4、自我营销话术5、整理现有装修户的名单6、图片，样板房7、管理资料，建立谈单手册、熟记话术。1、你是谁？自我销售开放心态表现出真诚、自信、热情、自然的感觉自我介绍卡1、我是谁？2、2个背景3、公司品牌4、我可以提供的服务1、你是谁？自我销售话术您好！我是xxx装饰的客户经理，主要负责对外销售

2、,我们公司是全国直营连锁，全国知名品牌企业,总部在武汉，黄石是我们在二线城市开发的第二家分公司，从黄石分公司将于16年8月开业。我的服务理念是“客户是我永远的朋友，我为客户服务是我的天职”很高兴能给你提供设计、施工、材料咨询服务.1、你是谁？客户想要了解什么公司的品牌介绍公司的核心竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议材料选择的快速建议设计施工一体化的价值公司的服务流程及收费情况公司与竞争对手的区别公司近期的优惠措施公司的的售后保障2、你要跟我谈什么？目录吸引消费者注意力1不要冷落任何一位客户2帮助客户3把握与客户的关系4CONT

3、ENTS1、宣传目的：吸引消费者注意力要完全吸引客户的注意力，就必须真正了解客户的实际消费欲望与真实需求。并通过行之有效的方式、方法，向目标客户告知：选择我们为之服务，他（她）们将获得什么样的实惠。怎么确认我们提供的产品和客户的期望有没有差距？有多大差距？我们通常会做以下尝试：在客户初次前来咨询时，我们提供……完整的预算方案完整的设计方案整装预算包含——？设计方案包含——？我们通常会做以下尝试：在客户初次前来咨询时，我们提供……完整的预算方案完整的设计方案预算以表格的形式，分类分项与客户做讲解。设计平面方案为客户提供家具或家用电器的外

4、形尺寸，避免在进行平面布置时出现比例失调，使平面图不再是一张废纸。一套合格的平面设计至少应该满足以下几点要求：1、能让客户完全按照平面布置图去码放室内设施与设备；2、所有室内设施与设备码放高度与厚度必须错落有序；3、室内必须保留足够的活动空间和流畅的通道；4、室内设施与设备的颜色搭配必须和谐；……2、不要冷落任何一位客户日本的“lvs9效应”和美国的"250效应"讲的就是这样一个事实：在日本，某个经营者一旦得罪了一位客户，就将有至少9位客户不再光顾他（她）；而在美国，某个经营者一旦得罪了一位客户，就等于得罪了250位客户。我们需要的是

5、价值客户，不是光鲜的外表。3、帮助客户1、想少花钱又不想把装修搞得太寒酸2、对装修没概念，不知道怎样设计自己的家3、同种装饰材料价格不同，怎么选择解决办法：制定一个详细的装修资金计划，合理分配装修费用，以重点区域重点投资的方式来实现客户的愿望。解决办法：详细咨询并记录客户的家庭成员、学习、工作情况，以及各方面的特殊需求，带客户参观样板房，浏览设计资料库，依据客户选择的样板间或效果图进行设计，设计过程中可随时向客户征求修改意见。解决办法：室内装修材料的选择应基本保持档次上的协调，切记出现高中低档材料大杂烩的现象。也许我们的客户正在面临以

6、下难题：4、把握与客户的关系经营者与客户之间都存在着：买卖关系、合作关系、服务关系、相互利用关系、朋友关系、互助关系、互惠关系……譬如，一个50岁左右的老板，事业有成，身边陪伴者一位言语不多的半老徐娘，看上去也算恩爱，我们需要从心理学来分析这个客户在以下几种情况的反应：1、接待人员非常热情的向他介绍公司客户反应：对接待人员的热情不买账，对介绍不感兴趣，如果我们的接待人员还在那里喋喋不休的话，他们很可能会毫不客气的说：“你给我们讲讲设计吧？”甚至在一声“谢谢”之后直接走掉。2、接待人员毕恭毕敬的为他开门倒水，问寒问暖客户反应：平淡，受之

7、泰然，只有礼节性的道谢。3、设计师认真的为他讲解设计思路客户反应：只是静静的听，不时看设计师一眼，全部听完后才开口：“谢谢你，我回去商量一下。”4、接待人员请他们浏览设计资料、图片客户反应：两人仔细的翻看资料，根本不理会接待人员热情的讲解。5、接待人员向他们介绍装修常识及需要注意的问题客户反应：静静的听，女人看着男人，男人偶尔提问，然后转换话题。种种迹象表明：这类客户心思缜密，善于思考、非常理智、有主见，一旦他们认为我们适合为他提供服务，就肯定会跟我们签约。很显然，我们与这类客户不适合建立相互利用关系、朋友关系、合作关系、互助关系、互

8、惠关系，而应该在买卖关系和服务关系中去选择；由于他们理智过人，所以咨询的初级阶段是很好的倾听者，不善交流，他们需要的是实实在在的服务，要的是服务质量和项目，必须与他们的付出货币价值相对应，甚至要超值。他们会把我们的热情理