[精选]销售心态_技巧及话术.pptx

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1、销售心态、技巧和话术江苏直营总公司总经理——封钦行培训课程之营销篇一、销售心态一、为成功而打扮你心目中的成功者的打扮你的第一笔投资心态的意义二、心态决定成败心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿势或状态。也就是所起的第一反应。请小心你的思想，它会决定你的行为；请小心你的行为，它会决定你的习惯；请小心你的习惯，它会决定你的性格；请小心你的性格，它会决定你的命运。拿破仑希尔博士的研究成果：心态决定成败！心态分类：消极心态（NMA）导致失败心态分类：积极的心态（PMA）保持积极＆自我暗示观念：我没有失败，只是暂时停止成功！案例：自信的

2、jacky三、专家的自信以微笑的目光“直视”对方大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法——增加自信的方法：加快脚步；坐前排；心中无敌最无敌。四、没有人生来会跳高方法是后天学来的1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？五、事有人为，比事在人为更重要人生来不会就会做事情，尝试去做；没有完美的做法，只有完美的想法——敢于往前迈第一步。案例：《移动的富士山》黄金法则你希望别人怎么对待你，

3、你就怎么对待别人白金法则别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们六、处理人际关系的两大法则一、销售技巧和话术开篇案例《砸不碎的玻璃》产品展示与推介——让客户心动的艺术产品展示的重要性：产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。产品展示成功的产品展示有以下几个特征能够提醒客户对现状问题的重视；让客户了解能获得那些改善；刺激客户产生购买的欲望；让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。产品展示的遵循的两个原则：“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则“指出问题或指出改善

4、现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。1、产品功能角度2、顾客需求角度一、产品展示的三大方法（一）FABE法（二）构图讲解法（三）道具演示法（一）FABE法（一）FABE法第一步：介绍产品的特性；第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求；第二步：介绍产品的优点；第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。FABE法应用的关键点：1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是具有销售力。案例：《“蓝图”死亡》（二）构图讲解法1

5、、构图讲解法的好处：给客户留下深刻印象；增加客户参与感；让客户容易明白；吸引客户注意力；2、构图讲解法应用的三个时机：功能叙述的时候案例：销售人员在介绍中脉足部按摩器时说：“这种足部按摩器，不但可以起到诊断作用，而且对我们的足部反射区域对应的部位引起的慢性疾病有很好的保健和治疗效果”，当您劳累了一天，非常疲倦的时候，仅仅需要把脚往里面一放，按下开关，就能按摩您足部的经络和穴位，让您觉得气血畅通……….产品使用的时候案例：这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩，按摩的部位是

6、根据您自己的动作随意的来调节的，如果您想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪里……….突出产品功能特点的时候：案例：销售人员说：健康就像我们花小钱坐公交车、吃饭、喝矿泉水、抽烟，结果不知不觉钱就花光了，健康也是这样，一不留意就没有了，所以我们一定要保护自己。这款理疗产品就我们最新的研究成果，这种产品是一种物理疗法，可以治疗一些您平时在生活中由于不良的生活习惯导致的慢性疾病，只要您每天按照科学的、规律的方式坚持去做，在您身上

7、的一些慢性的疾病就会慢慢的好起来，您就可以做您想做的事情，做您喜欢做的事情，健康了，自然也就快乐了……….您说对吗？3、构图讲解法应用的重点：案例：案例：销售人员：“叔叔：听说您很喜欢旅游，很多地方的风景非常的美，山也非常的秀丽和水也都非常的清澈，如果您有个机会，可以到一些有山、有水的地方您愿意去吗？但，您知道吗？很多地方有山有水的地方没有车子的，都需要靠我们的双脚，可想而知，如果我们没有一个健康的身体或健康的双腿和双脚去做这个事情，腿疼、腰疼等那怎么办？……….主题情景故事（三）道具演示法为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一

8、些道具来达到锦上添花的效果。道具演示法的作用：应用道具演示法进行产品解说，几个注意事项：1、道具不一定大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，要的是通过道具演示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣。（用拳头代表按摩头、或随身携带小的部件