[精选]销售话术培训技巧.pptx

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1、销售价格谈判专题培训2011年6月22日乔云声2002年毕业于吉林大学汽车学院，主修汽车工程2010年毕业于同济大学MBA，主修市场营销3000人各类课程培训经销商人数IPTS广汽本田唯一国际职业培训师27家2009年负责区域经销商数量全国第一销售价格谈判的三个阶段一、进门询价阶段二、价格询问阶段三、价格商谈阶段A.“随便看看”的应对话术噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事请随时招呼我，我马上就过来请问，有什么可以为您效劳的？说一、进门询价阶段示意顾客随意参观，告知服务位置用余光仔细观注顾客动向和兴趣点顾客有

2、问题或有暗示动作时，趋前询问做A.“随便看看”的应对话术进门询价阶段述A.“随便看看”的概述应对从顾客的兴趣点切入话题只做点到为止的产品介绍A.“随便看看”的应对话术引利用诱因，引入接待洽谈区进门询价阶段B.“这车多少钱”的应对话术范围价：我们的价格从XXX万到XXX万不等，配置不同、价差大，若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱们坐下慢慢聊反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？花多少钱买车？刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是

3、哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？进门询价阶段B.“这车多少钱”的应对话术促销法：您的运气真不错，我们正在搞“XXXX”优惠月活动，价格一定让您满意！先坐下聊聊递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给您看几份关于这款车的性能和数据谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：我就是给您再便宜，要是不适合，也不妥呀！您说说你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格是比较稳妥进门询价阶段C.“你这AA车和BB车比怎么样？”的应对话术BB是款不错的车，牌

4、子也不错，操控也挺好，但不同的车子适应客户群也是不一样的，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。这款车再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以先谈谈您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？进门询价阶段D.“告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术你今天已经决定买了吗？如果没有的话，我现在跟你报价也太虚了，你需要知道底价我可以理解，但您知道我们的车价一直是在波动的，假如当您

5、买车时的价格比现在更低的话，您不是亏了吗？所以现在给您报价意义不大！但是，您决定买的那天，我一定给个令你满意的价格。进门询价阶段电话询价的应对话术全国统一售价是XX万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格么您来了，一定让您满意！最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的光临如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话现在给您最优惠的价格对您是不负责任的，车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，一切都好谈。进门询价阶段A“BB车比AA车配置要多，价格却比你们

6、优惠”参考话术：感谢您对AA车的关注，比价格不仅要比车的新旧款，排量的大小，空间的大小及实用性，还要比发动机的技术参数，节省，售后维修成本等方面来考虑。来，我们实际比较一下，您看，在以上方面AA具体无可比拟的优势，各种数据可以佐证。二、价格咨询阶段A“你们AA和BB比比看哪个更好”的应对话术参考话术：AA与BB都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。价格咨询阶段B“试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”噢，价格，一定

7、让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下喝点茶，花几分钟填一下《试驾信息反馈表》，再来谈。参考话术价格咨询阶段C“你们这车比……店贵多了？”买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作，便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里销售的，什么价格方案？东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解参考话术价格咨询阶段D“这辆车报价为什么比网上贵3000块”网真是好东西啊，特别是信息多和快，自由可畅所欲言，但它必尽是虚拟的世界对方真实吗？你真

8、的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是什么？什么年份的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成色如何？参考话术价格咨询阶段A：“你再优惠xx钱，我马上付款”“价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我2万