[精选]销售培训高效成交.pptx

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1、销售培训课件2014年3月28日高效成交目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定配合✓单车理论前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。第一部分销售人员应具备的基本素质知识能力心态3种心理素质建立信心强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态端正心态待客态度衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是8个关键因素有使命感不屈不挠的意志力强烈的成就动机在计划

2、、研究和分析上更为周详准备工作做的更好主动性和更勤奋地工作“人际关系技巧”运用纯熟帮助自己的公司和客户的公司去实现目标目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定配合✓1:客户地图编制思路行业圈层切入点地域从项目出发的寻客思路项目销售前期:购买力客户依据项目定位分析意向客户分析竞品客户实施拓客生活区域工作区域娱乐区域拓客计划从项目出发的寻客思路项目销售期:修正购买力客户分析成交客户生活区域工作区域娱乐区域拓客计划分析竞品客户实施拓客从项目出发的寻客思路

3、•小区、门号•人口、面积•收入、车辆等客户•单位、地址•行业、职务•兴趣、爱好•出入场所•娱乐项目从项目出发的寻客思路分析（成交）客户锁定面捕获点自身项目竞品项目物业公司衣食住行乐工育副政府机构公共资源数据公司获得触点从公共资源出发的寻客思路:个人客户5大必用资源：从公共资源出发的寻客思路:目标企业紧密关联单位2:客户地图编制方法1.客户地图要素以客户分析为立足点生活工作区域图行业工作区域图目标客户的详细清单2:客户地图编制方法2.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图表示工作地市区客户居住小区及工作点分布本案地图1表

4、示小区2:客户地图编制方法客户地图编制6大条例：项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定配合✓我们

5、的客户在哪里？商场巡展商户直销交付联动营销动线拦截动迁嫁接商圈派单一二手联动电话/拜访圈层渗透展会抓客（非房展会）企业团购商家联动社区覆盖(扫楼计划）竞品拦截加油站、收费站夹报多项目异地联展目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判策略和技巧七、现场逼定配合✓1、客户性格分类2、客户购买过程分析3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用5、“拉销”的心理技巧6、“群体心理”应用技巧1、客户性格分类2、客户购买过程分析认知需要搜集信息购买决策过程的5个阶段评估备选商品购买决策购买行

6、为3、客户购买心理分析购买过程的七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买4、“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦-揭伤疤给他痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜逃离痛苦、追求快乐第三步：成交-拥有快乐5、“拉销”的心理技巧推销模式经纪人产品是好的你当然这么说客户拉销模式业主（用户）我的感受和好处这正是我关注的客户（买家）客户的购买动机来自于确认感客户的例证例证使用者的故事告诉客户：——谁住在这里——他们享受到的利益——他们愉悦的生活感受……他们的感受买家欲望与动机被驱使促成成交6、“群体心

7、理”应用技巧1）“从众心理”的引导法则群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……6、“群体心理”应用技巧2）“与众不同”引导法则群体心理的积极回应：我也要，我要最好的，我要与众不同。话术：一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。目录一、销售人员应具备的基本素质二、如何编制客户地图三、寻找准客户四、客户购买心理分析五、客户购买行为分析六、价格谈判

8、策略和技巧七、现场逼定配合✓法宝一：如何认识购买行为法宝二：如何认识购买动机法宝