[精选]销售技巧培训3[PPT课件](PPT35页).pptx

《[精选]销售技巧培训3[PPT课件](PPT35页).pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售技巧培训汇报人：日期：2019销售部培训课件之一LOGO公司名称目录CONTENT01客情维护——顾客要什么02了解顾客需求信息收集和反馈市场及竞争对手信息03导购的工作任务04后续客情维护——顾客要什么Part01客情维护——顾客要什么观察客户的技巧——投其所好A观察客户要求目光敏锐、行动迅速。观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。a、观察客户要求b、观察客户的角度客户每一种表情和动

2、作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。010203040506年龄服饰语言身体语言行为态度等角度当客户在挑选产品时，你能观察到：注意力不集中，说明客户缺少兴趣。哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示现象解释观察客户的技巧——投其所好A客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧一：三句话成交法B永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。这是一种

3、承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。第1句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？第2句话：你希望它为你省钱吗？第3句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？假如你卖的产品是可以帮她省钱假如你卖的产品是可以帮她赚钱第1句话：你知道它可以帮你赚钱吗？第2句话：你希望什么时候开始赚钱呢？第3句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧二：下决定成交法B你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定

4、，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都要做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？““客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任B很多顾客都说：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表现。她只是不能直接跟你讲：我还不信任你。怎么办呢？解析1你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她是不会回来跟你购买的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。“你觉得我不值得信任，

5、觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？客户不信任对策客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧四：免费要不要B有人说你的价格太高了，那怎么办呢？step1“如果免费你会买吗？”他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！step2“如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？”step3如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他

6、回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。客情维护——顾客要什么给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由B面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。给顾客危机的理由拖延会有哪些坏处？现在买有哪些好处？客情维护——顾客要什么销售成交技

7、巧——技巧六：区别价格和价值B如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人，他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。价值价格关心的是价格还是价值在给顾客分析完价值和价格之后，就直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。让顾客联想到物超所值，价值贵那价格不是问题，价格贵那就是问题了。客情维护——顾客要什么销售成交技巧——技巧七：情境推销法B给顾客描述拥有xx瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾