[精选]销售技巧的基本概况.pptx

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1、销售技巧课程大刚：1、分析不同顾客的心理症状2、销售人员对顾客推销产品的三大要素3、如何做好售后服务分析不同顾客的心理症状1、“特殊”的顾客症状：有身体缺陷，或身形较胖/瘦。心理诊断：在意别人看他的眼神及表情容易产生自卑感，较抗拒与人接触。处方：亲切有礼，细心听取客人的要求。不必要特别针对客人的短处作货品介绍，留意语言的技巧。（不需过分热情及特别对待，原因，客人会觉得因自己有缺陷，才有特别服务，因而容易产生抗拒感）。2、紧跟潮流的顾客症状：时髦前卫，选择大胆，对新货品感兴趣心理诊断：喜欢流行的货品，要跟潮流。有时甚至价钱贵些都无所谓。处方：与这类客人接触时，要有潮流触觉，对流行咨讯

2、有了解。才容易有话题。比较适合介绍新款货品（但不可硬性推介）3、悠闲的顾客诊状：懒洋洋的，提不起劲，没有购买欲。心理诊断：只是想随便走走，逛逛街，消磨时间。如有合意的也会考虑。处方：不要急于推销，他们不喜欢感觉有压力及强迫感。可先与他们闲聊打开话题从中了解需要，然后再带出货品，引发客人的好奇心，悉心帮助客人挑选及配搭衣服。多用赞美的语言，但不可过分，即便不成功，也要让顾客开心离开。4、高要求的顾客症状：诸多挑剔，介意价格，质量，多问题心理诊断：怕受骗、吃亏。占小便宜。处方：应以亲切的态度，避免与客人争论。耐心聆听客人的需求，尽可能满足客人要求，不应强迫客人接受我们的建议。要有专业的

3、产品知识，解答客人的疑问时，更加有把握，令客人更具信心。5、易相处的顾客症状：随和，爱说话。心理诊断：容易接纳别人意见，有时举棋不定。处方：除要亲切有礼，了解客人需要，帮助客人做货品配搭及颜色配搭外、给予建议时，要注意，不要反反复复，令客人失掉信心。多用赞美语言，但不可过分6、主观的顾客症状：不理睬你的介绍，喜欢自己看。心理诊断：有自己的想法，不容易接纳别人意见。处方：此类客人，不喜欢我们在旁边不停的向他们推介货品及紧跟在后面。应留给客人一些空间，随时留意客人反应当感觉客人有需要时，应立即上前帮忙，适当时，给予专业的建议。销售人员向顾客推销产品有三大关键一、如何介绍产品二、如何有效

4、化解顾客异议三、诱导顾客成交（一）产品介绍的方法1、语言介绍说话的语气柔和、亲切。言词的表达含蓄、婉转。说话要有技巧简单、明了、介绍商品时不能乱吹乱夸。说话掌握适当时机，留意顾客的反映，适时转换话题，切莫滔滔不绝。2、演示示范销售人员只用语言的方法介绍产品，面临两大问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚：二是顾客对销售人员的介绍半信半疑。这时，销售人员通过现场试穿将产品的优点、特色展示出来，使顾客对货品有一个直观了解和切身感受。3、销售工具销售工具是指各种有助于介绍货品的质料、道具，如海报、模特、POP等等。（二）消除顾客的异议异议并不代表顾客不会购买，销售人员如果能正确处理顾

5、客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。1、事前认真准备。销售人员要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；销售人员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2、“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售人员首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出给顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，销售人员首先的意见也容易为顾客接受。3、同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，销售人员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位服装专卖店店员面对顾客提出的“这件衣服的

6、颜色太沉了”的问题，回答：“这种颜色是今年的流行色，特别适合向您这样有气质的女孩子穿！”5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”销售人员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有利于说服顾客。在处理顾客异议时，销售人员一定要记住“顾客永远是对的”。销售人员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。（三）诱导顾客成交1、成交三原则：主动、自信、坚持。主动：发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。“先生，就这件吧”！自信：在向顾客提出成交

7、要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。坚持：成交要求遭到拒绝后不能放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。2、识别顾客的购买信号顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会：一是向顾客介绍了产品的FAB时；二是圆满回答顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客购买信号可分为三类：语言信号：如热心询问商品听价格及产品质量时、试穿后表现出满意表情并与同伴商量。行为信号：如仔细了解商品说明及商品本身、拿起来认真检查、