[精选]销售技巧基本模式.pptx

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1、销售技巧基本模式1销售技巧基本模式什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？2专业销售技能销售：泛指商业活动中的各种售卖活动推销：以指定的手段或技能提高售卖活动的销售推销技巧：目的：提高销售业绩3成功的销售家的关键第一是态度第二是推销自己第三是推销技巧4成功的推销家的关键一个好拳师传授徒弟拳术的步骤第一磨练心性（态度）第二蹲马步（推销自己）第三教招式（销售技巧）心性未磨平，马步未蹲好之前，师傅绝不传授招式，因为拳师知道，前两项基础未打好之前，学到的任何招式都不管用。5推销的几个特点对具备某种专业知识的特定人员进行的销售是一种发现及满足顾客需要的

2、过程是一种主动的销售是一种互惠的销售顾客得到利益推销才会顺畅公司得到利益6推销访问程序设定目标访前计划访问顾客开场探询需求FAB处理反对缔结访后分析改善下次访问7推销访问程序成功的开场探询需求需求不明确确定需求明确的需求处理反对意见陈述FAB反对意见同意FAB尝试缔结缔结成功8推销技巧的基本模式销售拜访：一对一销售谈话一对多个销售谈话团队销售：一人或一人以上对一人以上的团体进行系统的产品介绍，以达到销售目的的活动。9推销访问程序开场白缔结处理反对意见说服探询10开场白（OPENENG）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成

3、效性目的叙述类型一般利益的陈述一个开放式的探询11开场白开场的重要性A、建立良好的形象B、营造融和的气氛C、提高对方的信任的接受度开场的技艺自我介绍初访说明目的探询重访提供服务引发好奇第三者的影响12探询（PROBING）是指了解客户需求和通过运用问话而寻找机会的能力探询的结束是为了解客户需求，并将对话引入满足需求分类开放式探询封闭式探询13探询（PROBING）开放式：即鼓励顾客畅所欲言常用字眼：谁、什么、哪里、会什么、怎么样等封闭式：即限制顾客的回答范围为“是”或“不是”在你提供的答案中任选其一常用字眼：是不是、有没有、是否、曾否等14必要时予

4、以重复开放式问题倾听探索/有重点的开放式问题倾听总结封闭式问题开始一个新的漏斗例如你今天好吗？你为什么觉得累？这么说，你最近经常熬夜？你想早点走吗？制定提问策略：一个过程不是一连串不连贯的问题提问漏斗15推销技巧模式探询当你希望顾客畅所欲言时：使用“开放式探询”当你希望顾客回答“是”或“不是”，或作选择使用“封闭式探询”16探询需求拥有HAVE探询PROBING与AND需求NEEDS聆听LISTENINGWANT期望需求：是用我们产品的特征或利益能满足对方的一种需要。无意识的N潜在的N显在的N17卖点（SELLINGPOINT）HFA·N=BW18

5、需求的培训寻找顾客的需求澄清需求的程序协助并培养需求帮助顾客下决心探询与聆听OPENPROBINGCLOSEPROBING19探询的注意事项“V”漏斗式发问最好不要超过4个问句最后一个问句必然是封闭式探询的目的是确认顾客的需求20探询与聆听探询是认知顾客需求的最佳方法许多业务人员很少探询顾客不少人只顾自己讲，不注意聆听结论：要探询，也要聆听才能深入了解“顾客的需求”。21推销技巧模式说服当你已经发现及清楚了解顾客的需求时：1、确认顾客需求2、介绍适当的利益，满足顾客的需求22说服有效地利用产品的特征与利益来满足客户的需求说服的典型模式：FAB陈述说

6、服的要点：1、确认顾客需求2、介绍适当利益满足其需求23FAB的陈述——专业销售的核心FFeature产品的特点AAdvantage特点产生优势BBenefit给顾客的利益24产品的特征公司以产品为中心提供给顾客的服务使得顾客不能从其他厂商获得相同的服务顾客宁愿付出相当代价以取得这种服务包括：产品质量人员素质产品以外的附加价值25特征产生优势所以顾客买的不是产品而是：产品发挥的功效，提供给顾客的利益产品的功能，能充实其需要公司围绕产品提供的服务26FAB叙述词FA因为（特征）……它可以（功效）……B这样对您来说（利益）……27FAB陈述的切入点从买

7、方的利益去构想FAB安全性Safety高效性Performance外表性Appearance舒适性/方便性Comfort经济性Economy耐久性Durability28叙述产品的角度预顾客反映叙述产品的方法顾客的一般反应特征FEATURE开心价钱功效ADVANTACE反对意见,新的难题防御性的行为利益BENEFIT支持,认同合作,参与29欧乐B牙刷的特点、优点和利益产品特点优点利益1、欧乐B牙刷提供3种刷头型号，分别是20号，35号，40号满足所有消费者的喜好零售商可为消费者提供更多的选择2、专利显示刷毛蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换

8、牙刷显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率，提高店内的货物周转。3、动力刷毛动力刷毛能深入牙缝甚至智慧齿部位，有效清除牙菌斑。