[精选]销管理理论的新发展.pptx

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1、.....业务人员必备的营销理论..........课程思路业务人员应该对自己的专业有全面的了解区域经营，需要营销与销售都懂屈云波（科龙营销副总裁）：在分公司层面要求销售人员懂得营销，两都不分开，总部才设专门的营销部门.....目　　录竞争环境分析：分析法市场细分与目标市场市场竞争战略波特竞争模型市场竞争角色价格竞争与非价格竞争产品战略营销的基本理论：4P产品的生命周期波士顿矩阵产品线与产品组合营销价格战略定价的方法价格策略渠道战略渠道的概念自有渠道代理商促销战略营销理论的新发展：6P与4C案例：196200专用电话营销.....的定义推销销售

2、营销行销:.....与销售：把已经生产出来的产品卖出去营销：研究客户的需求，生产客户需要的产品的目标是使得最后的销售行为自然发生.的作用是使销售变得容易案例：广州本田雅阁－－汽车还未上市，已经被订购完了.....竞争环境分析：分析法优势－劣势－机会－威胁－.....目　　录竞争环境分析：分析法市场细分与目标市场市场竞争战略波特竞争模型市场竞争角色价格竞争与非价格竞争产品战略营销的基本理论：4P产品的生命周期波士顿矩阵产品线与产品组合营销价格战略定价的方法价格策略渠道战略渠道的概念自有渠道代理商促销战略营销理论的新发展：6P与4C案例：19620

3、0专用电话营销.....:.....市场细分可区分和可衡量可接近可赢利对营销策略的反应有差异..............................市场定位.....真正的定位我认为自己是谁客户认为你是谁.....我们的定位品牌战略：2005年开始重视品牌运作，在业务基本同质化不可避免的情况下，通过品牌实现差异化，与竞争对手区隔开来，争取在价格相同或我们略高的情况下，仍能通过品牌吸引客户，为即将到来的接近成本的价格竞争打好基础。品牌定位：用一、二年的时间，在中山塑造一个质量居第二位，客户关怀、服务和价格优惠、创新能力第一位的品牌形象，与铁通

4、、卫通、联通固话拉开距离，成为实惠型客户的首选品牌。.....目　　录竞争环境分析：分析法市场细分与目标市场市场竞争战略波特竞争模型市场竞争角色价格竞争与非价格竞争竞争战略产品战略营销的基本理论：4P产品的生命周期波士顿矩阵产品线与产品组合营销价格战略定价的方法价格策略渠道战略渠道的概念自有渠道代理商促销战略营销理论的新发展：6P与4C案例：196200专用电话营销.....波特竞争模型潜在的新进入者供应商的侃价能力客户的侃价能力行业内的竞争者替代竞争者.....固定通信行业的波特竞争模型潜在的新进入者：广电、外国企业供应商的侃价能力：华为中兴

5、客户的侃价能力行业内的竞争者：中国电信、铁通、联通、卫通替代竞争者：中国移动、中国联通.....行业竞争形势完全竞争竞争的企业很多产品、技术差不多垄断性竞争产品差异化，各服务于自己的细分市场完全垄断原中国邮电，中国电力寡头垄断中国电信、网通、铁通；移动、联通.....市场竞争中的角色及策略市场领先者防御策略市场挑战者多种竞争策略市场追随者紧跟领先企业市场填补者细分市场..........价格竞争与非价格竞争价格竞争手段营销套餐捆绑销售先发制人以退为进开辟新战场.....非价格竞争手段品牌服务产品差异化产品同质化是价格战的根本原因客户关系市场细分

6、定位.....竞争战略波特：一个企业的优势决定于在多大程度上能够对相对成本和差异性有所作为企业的两种基本竞争手段：降低成本和差异化企业的三种竞争战略总成本领先产品差异化集中.....目　　录竞争环境分析：分析法市场细分与目标市场市场竞争战略波特竞争模型市场竞争角色价格竞争与非价格竞争产品战略营销的基本理论：4P产品的生命周期波士顿矩阵产品线与产品组合营销价格战略定价的方法价格策略渠道战略渠道的概念自有渠道代理商促销战略营销理论的新发展：6P与4C案例：196200专用电话营销.....传统营销的4P理论.....营销的开始开发、生产目标客户需要

7、的产品?.....产品的整体概念保证安装维修运送品质式样品牌特征产品的利益与服务核心产品形式产品延伸产品.....顾客想买的不是产品，而是价值.....同样的产品，不同的价值.....同样的产品，不同的价值.....预期利益.....附加价值.....附加价值.....企业与市场的结合点马克思：从产品到商品是一次危险的跳跃.....商业竞争的本质.....产品生命周期投入期成长期成熟期衰退期.....目　　录竞争环境分析：分析法市场细分与目标市场市场竞争战略波特竞争模型市场竞争角色价格竞争与非价格竞争产品战略营销的基本理论：4P产品的生命周期波

8、士顿矩阵产品线与产品组合营销价格战略定价的方法价格策略渠道战略渠道的概念自有渠道代理商促销战略营销理论的新发展：6P与4C案例：196200专用电话营