[精选]王牌销售工程师的基本素质与修炼.pptx

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1、王牌销售工程师的基本素质与修炼中国人民大学商学院博士张利庠教授01082571198136012457889/20/20211王牌营销员的素质一、具备企业核心价值观9/20/20212制度与文化哪个重要？9/20/20213马斯洛五层次需求理论个人成就尊重社交安全生理512349/20/20214二．行销人员的品德要求：1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。9/20/20

2、215二．行销人员的品德要求：4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。9/20/20216二．行销人员的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值

3、已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。9/20/20217三、王牌营销员的专业素质三个H、一个F、一个M9/20/20218有策划家的头脑Head9/20/202192、有技术员的双手Hand工程师+营销员9/20/2021103、有艺术家的心灵Heart推销人员的十五条心9/20/2021114、有运动员的双脚Feet数量与质量9/20/2021125、有演讲家的嘴Mouth4原则1、把糊涂的人讲明白把明白的人讲糊涂9/20/202113具备ABCAbility:五种能力Brain:一个心愿两个思

4、路Challenge：三种渗透四种战法9/20/202114何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：2、实现两个转变：9/20/2021153、具备三个要素4、培养四个过硬：9/20/2021165、坚持五项修炼9/20/202117五项修炼系统指挥机制系统思考个人超越共同愿景改善心智团队学习系统动力机制系统修缮机制建立共同愿景9/20/202118何谓高素质的职业化营销员6.锻造六大基本功能：9/20/202119戈德曼的15条原则1、您所推销的决不是产品本身，而是产品的使用价值观念，即在满足顾客的需要时产品所发挥的作用。产品仅仅是

5、一种手段，而不是目的。9/20/202120戈德曼的15条原则2、任何一种产品，如果要推销出去，那它一定要满足人们的某种基本需求。人们可以唤起这种寻求，也可以发展这种需求。9/20/202121戈德曼的15条原则3、在决定购买某种产品以前，只有极少数人能保持清醒的头脑。4、人们的习惯势力是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。9/20/202122戈德曼的15条原则5、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。6、没有任何一个人，只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动。7、就产品价格本身来说，它很少是达成交易的主要原因。9/20/2

6、02123戈德曼的15条原则8、一般来说，如果您拜访的顾客是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的任务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望。9、在推销时，与顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。9/20/202124戈德曼的15条原则10、在推销时，尽管您的顾客对您提出的观点并没有发表任何反对意见，也很少达成交易。11、推销过程可以分为显而易见的四个心理阶段，即：爱达公式。9/20/202125爱达公式AIDA公式注意：attention兴趣：INTEREST欲望：DESIRE购买：ACTION9/20/202126戈德曼的15条原

7、则12、在推销过程中，四个心理阶段与推销员所采取的六个战略步骤（迪伯达公式）是密切相关的。9/20/202127迪伯达公式（DIPADA）发现需求欲望：definition把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证实顾客所需：PROOF使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买欲望：PESIRE促使成交决定：ACTION9/20/202128戈德曼的15条原则13、在业务洽谈中，仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一笔交易或者葬送一笔交易。14、传统的“1对1”形式的业务洽谈日益被多数人参加的团队洽谈所取代。15、顾客并不总是正确的

8、。9/20/2021299、静夜四无邻，荒居旧业贫。。九月-21九月-21Monday,September20,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。11:54:1411:54:1411:5