[精选]顺天堂商业(深圳)有限公司终端销售技巧培训--潇泓.pptx

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1、顺天堂商业（深圳）有限公司终端销售技巧培训序言市场营销：创造和满足顾客需求的艺术自身价值：公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客工作原则：1、顾客就是上帝2、上帝永远是正确的3、如果上帝错了，请参照原则2优秀终端销售人员的意识目标意识利润意识顾客意识改善意识品质意识纪律意识协作意识1目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作例：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？我想在顺天堂达到多少收入？…………..2利润意识学会考虑利用利润和成本来开展工作例：我们顺天堂专卖店每天的营业成本是多少？（营业成本：

2、房租、水电、人员工资……）需要卖到多少钱才能付掉这些成本？要是卖不到那么多营业额怎么办？公司老是亏本怎么办？………………3顾客意识顾客就是上帝上帝永远是对的上帝错了，请参照上一条4改善意识检讨工作中的问题点琢磨改善的方法实施改进，以提升自己的营业水平5品质意识顺天堂的产品品质本草精华，尽在顺天（强调自信感、自豪感）自身的服务质量1、基本质量：能够顾客的基本需求2、附加质量：能够满足顾客的精神需求3、随时注意保证服务质量，并提高服务水平（用真心与顾客相处，成为朋友）6纪律意识顺天堂为何要订立规章制度遵守规章制度我们能得到什么利益应该如何遵守规章制度

3、严格按营业规则、服务规范办事7协作意识什么是团队如何进行沟通协作虚心、热情、好学、上进终端销售技巧培训4S原则4S的概念SMILE（微笑）SPEED（迅速）SMART（心灵手巧）SINCERITY（诚实）4S之微笑表现明快的心境和感谢的心情4S之迅速表现精力充沛、热情、明朗的服务不让顾客等待是良好服务的主要环节4S之心灵手巧通过娴熟的操作获得顾客的信任调试、包装的熟练动作，能让人感到顺天堂的训练有素4S之诚实真心实意的对待顾客,杜绝假冒欺骗是顺天堂人最根本最主要的原则对顾客的服务售前服务售中服务售后服务服务之售前服务派送产品宣传单招揽广告邀请来店

4、参观电话组织各类活动服务之售中服务顺天堂全店人员的热情态度顺天堂全店人员提供的各种信息顺天堂全店人员提供的各种服务1、物质领域2、精神领域售中服务之物质领域金钱的服务（让利折销)物质的服务（附送礼品）售中服务之精神领域正确礼仪的待客办法既亲切又专业的协助顾客选购商品向顾客提供有用的信息情报售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉悦、赏心悦目的购物环境服务之售后服务切片、包装等服务质量保证期听取使用意见提供新产品信息及时反馈顾客信息扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务终端销售技巧培训如何熟练掌握公司产品知识如何熟练掌握公司产品知识基本着眼

5、点次要着眼点其他着眼点掌握产品知识之基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证掌握产品知识之次着眼点设计思想、开发意图原材料、配方制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性食用方法、保存方法经济性、价格、效果掌握产品知识之其他着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对以上三个着眼点需注意的地方与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在新产品与老产品比较，新产品的改善性所在站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说要熟悉商品结构

6、，善于借助熟练的演示商品来促销选择产品要点的推销技巧五个步骤推销技巧四个步骤选择有鲜明效果的项目分解：（从要素中挑选重点）考虑具体的说明方法在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程终端销售技巧培训理解消费者心理状态消费者心理状态的7个阶段1、注意商品2、引起兴趣3、联想使用状况4、涌起购买欲望5、比较价钱的因素6、信赖营业代表和商品7、决定购买终端销售技巧培训顾客购买过程的阶段顾客购买过程的阶段及营业销售任务终端销售技巧培训营业代表的仪表营业代表的仪表仪表服饰整洁的重要性仪表服饰整洁的基准仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好导购代表自我感觉好

7、（有利于改善自己的心绪）容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛有利于改善工作成果仪表服饰整洁的基准终端销售技巧培训说话方法的基本技巧说话方法的基本技巧用明朗、快活、大声的语调讲话整句话到句尾都发音清晰尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”语言措辞正确注意控制好说话的节奏和速度看着对方的眼睛说、听明确的笑颜说、听终端销售技巧培训倾听方法的基本技巧倾听方法的基本技巧对话题关心，用愉快的神态倾听如果有难懂之处，就反问确认一下善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声一直听完所述，不要途中打断和打岔去掉听别

8、人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等对人不待先入观，要客观的倾听内容终端销售技巧培训说、听两方面的共同技巧说听两方面的共同技巧用正确