[精选]美的集团销售技巧与呈现技巧.pptx

《[精选]美的集团销售技巧与呈现技巧.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售技巧与呈现技巧（营销中心）1单元一：销售思维与心态什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。1一.销售的思维层次1.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）12.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程13.关键时刻关键动作理念感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”14.如何以

2、关键动作创造感觉(1)信任:●自信自重,以帮客户创造价值为销售目标●以客户为中心,融入其境,获得共鸣●专业形象,展现自我管理能力●注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售1(2)安心:●避免给予客户“不确定”的感觉●有凭有据,以数据及文件说话●一致性与标准化之服务●信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉1(3)价值:●掌握客户各层多元需求,创造多元价值●将附加价值及差异点量化为客户价值或代价●持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”●在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系1二.销售人员之核心心态1.正面心态(1)没

3、有问题,就没有商机●每个企业/产品都有问题(面对现实)●商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题●不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品(2)没有拒绝,就没有销售●拒绝和挫折是销售生涯的一部份●最大差异是将“NO”转化为“YES”●因为有拒绝，才会留下更多的机会给你(3)没有需求，就没有价值●只有客户需要时，才有机会创造更高价值●客户最急迫时，也是最能展现价值的时候1(4)成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触

4、成交............12.一种积累过程(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累●对人性的深入体验●做人技巧的磨练●个人影响力及魅力的提升(2)人际资源与商业素质的积累●人际关系是重要的无形资产●关系代表一种资源及机会13.一种“心智活动”的锻炼(1)个人情商的培养●情绪与压力管理能力●延迟满足感，谋定而后动●精确，将资源放在刀口上(2)智慧与修为的粹炼●宽广和全局的视野●尝尽生命百态●禅与哲思的培养1三.总结—大客户销售的思维转换1.产品服务销售理念价值观销售●以客户感受为中心，创造感觉●客户价值观导向2.大客户销售伙伴关系建立●

5、策略性经营大客户●客户关系管理3.商品的提供创造综效价值●规划持续性双赢模式●善用双方优势,资源互补4.推销式销售顾问式销售●善用资源协助客户创造价值的顾问●不是卖东西,而是帮客户买东西1单元二:有备而战因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我们什么？最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。1有备而战（一）找对客户基本思维:●没有企业可以通吃市场，销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上●主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入●企业应有明确的市场定位

6、及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感●销售需要营销（Marketing）的支持,你团队的营销到位了吗？12.客户分类及筛选方法市场细分(STP),先选定目标市场(1)目标市场机会评估:(2)客户成熟度评估:(3)竞争条件评估:是否值得投入?是否开始切入?是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理1二.有备而战(二)—策略与计划1.需求分析—拟定销售策略(1)策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户

7、需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）（策略=满足需求的方法）1（2）客户各层多元需求之初步分析●不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机●首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求环境压力决策层操作层管理层生存压力解决问题（逃避痛苦）创造价值（追求快乐）1三.有备而战（三）—利其器武器一：核心优势的包装●可视化、文件化●以数据和客观事实表达，而不是形容词●可善用资源，刻意塑造及包装武器二：卖点及差异化特色包装●针对个别客户需求之卖点●针对个别竞争者之差异化特色●将卖点及

8、特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）●以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本1核心优势及卖点的范围—广义的产品概念项目管理能力产品核心功能开发及资源整