[精选]金融营销目标市场策略.pptx

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1、第四章金融营销目标市场策略1、一个企业是否能满足市场上所有人的所有需求？为什么？2、一个企业是否能满足市场上一个人的所有的需求？为什么？现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。-----杰克.韦尔奇营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP……”识别市场细分变量和细分市场对细分市场进行描述S（segmenting）对每个目标市场，要明确定位。选择、发展和传播市场定位概念。P（targeting）（pos

2、itioning）1.金融市场细分的标准与方法我喜欢红色的我喜欢蓝色的我不喜欢它的外型我看好它的质量它的价格太高消费者的差异性1.金融市场细分的标准与方法1-1市场细分的理由我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。公司资源的有限性公司资源顾客需求1.金融市场细分的标准与方法1-1市场细分的理由宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王1.金融市场细分的标准与方法1-1市场细分的理由1.金融市场细分的标准与方法1-2金融市场细分概念、意义及原则定义1956年，由美国市场营销学家温德尔.史密斯提出。所谓市场细

3、分，是指金融机构通过市场调研，依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干个客户群，区分为若干个子市场的过程。市场细分差异性相似性根据客户需求的两个特征有利于金融机构制定科学的营销战略有利于金融机构开展创新活动有利于金融机构发挥竞争优势有利于经济机构提高经济效益有利于机构提高市场占有率有利于金融机构发现新的市场机会金融市场细分的意义1.金融市场细分的标准与方法1-2金融市场细分概念、意义及原则1.金融市场细分的标准与方法1-2金融市场细分概念、意义及原则金融市场细分原则易于识别且可测量可进入性充足性稳定性可反馈

4、性可盈利性1可衡量性细分市场必须是能够被识别和衡量，细分市场要有清晰的边界，同时，细分市场的各种市场特征是能识别和表达的。2可进入性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。3充足性如果过度地进行市场细分，则所形成的市场板块会过分狭窄，以致每个版块的服务成本超过所产生的收益。因此，市场规模应该足够大，有足够的客户容量吸引金融机构去经营。4稳定性被细分市场必须在一定时期内保持相对稳定，以便对其进行合理的规划，

5、制定较长期的市场营销组合战略，有效地占领目标市场而避免短期行为。5可反馈性细分市场能对金融机构的不同营销组合活动作出及时迅速的反应，以便金融机构调整营销策略。6可盈利性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场个人客户细分依据（变量）地理人口心理行为1.金融市场细分的标准与方法1-3金融市场细分的标准地理细分企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。地理细分城市农村地理位置气候地形自行车咖啡木地板汽车案例1：一方水土养一方人，

6、一方人有不同的消费偏好美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部的人爱喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对不同地区消费者的偏好差异而推销不同味道的咖啡。我国的茶叶市场，各地区有不同的偏好：绿茶主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区和东北地区，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好。酒类市场，高度白酒在北方市场较为畅销，而低度白酒和果酒则在南方市场较受欢迎。在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。家庭生命周期职业与教育收入年龄性别细分标准人口细分人口细分之一：性别男性与女性在服饰、生

7、活必需品等方面的需求与偏好上有很大不同。例如，美国的一些汽车制造商过去一直是迎合男性要求设计汽车，现在，随着越来越多的女性参加工作和拥有自己的汽车，这些汽车制造商正研究设计具有吸引女性消费者特点的汽车。另外，烟、酒、香水、西服、皮鞋、公文包等用品也都出现了这些趋势。人口细分之二：年龄儿童市场，也称“向阳市场”，目前我国儿童多数为独生子女，由于崇高至上的家庭地位和儿童好奇心理以及随意性，日益成为家庭消费的中心和重点。特别是儿童玩具、文具、书籍、乐器、运动器材、食品、营养品和服装等，存在巨大的市场容量。中青年人市场，也称

8、“活力市场”，中青年人领导着时代的消费潮流，代表着世人的消费水平，成为消费群体中的“生力军”。“能挣会花”，“能拼搏会享受”，成为一些年轻人的追求口号和生活目标。在这个市场中，高档服装、家具、住宅、生活用品等的消费比较活跃。老年人市场，也称“银色市场”，目前我国的老年人已达1.5亿人左右，“银色浪潮”奔涌而来，老年人市场在不断扩大，在“银色市场