[精选]攻心营销培训课程.pptx

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1、攻心营销宋丽梅宋丽梅马斯诺的需求层次理论生存需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要2马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。它们是：　　自我实现　　尊重需求　　社交需求　　安全需求　　生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。动乱年代，食物就是稀缺资源，一个馒头换个美女，就是这种供需关系的体现，这是最高级的需求层次，其他需求都要为生理需求让位。安全的需要，比如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。

2、每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。女人们常说的安全感，就是这种需求。女孩儿不一定非要嫁给富人，但是如果连自己的房子都卖不起，工资连自己都养不活，工作也不够稳定的话，是满足不了女娃儿安全需求的。这个是第二重要的需求层次。社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。也就是说，吃饱喝足之后，才会考虑外貌、谈吐、气质、兴趣

3、、个性、家庭等等因素，才能谈到所谓的爱情。整天挨饿的美女，多半会嫁给能给她馒头的男人而不是建筑工地上青梅竹马的小工；收入不高的女性，多半会找一个长期饭票而不是一个贫穷的才子。当然，男女谈恋爱这种交易的达成，或者结婚这种合同行为能够实现，还要有个前提，这些美女还要能够满足自己生意伙伴的需求才能形成交易。爱情供需关系平衡的建立，在最开始阶段一定是双向满足的。尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。这个基本上就是属于虚荣的范畴了，嫁个什么样的老公，娶个什么样的老婆能让你扬眉

4、吐气小小的虚荣一把，这个需求是必须建立在前三个需求都满足之后的事情了。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是所谓个人野心或者个人爱好的范畴了，嫁富婆的，政治婚姻，想出世入世，整天打麻将的等等，都是这种最高级的需求了。比如男人的权、钱以及女人的美貌都是稀缺资源。前者能够满足女性第一到第五层几乎全部的需求，美女则能够满足男性第一、第三和第四这三个层次的需求。再比如说才子，能够提供的无非是社交和尊重的需求，对于很多生理或者安全需求很强烈的女性来说，才自然就不如财了。再比如帅哥，

5、能够提供的是身心愉悦，比这种需求更迫切的人占了大部分，所以帅哥也和美女一样，属于人人都想要，但不一定人人都必须要的供给。对酸不啦叽的网络才子们而言，不能变成财的才，并不是紧缺性需求或者必须性需求，所以都可以说是垃圾，除非你有才的同时还很帅，能吸引到衣食无忧整天陪你浪漫的富家千金，否则，还是老老实实的挣钱才是王道。卫生纸这种大路货，到处都有卖的，人家客户不一定非要在你这买，而且除了卷纸还有小包装以及抽纸这些替代竞争，不是必须要用的。3情感营销的心理学和行为学基础每个人都是需要爱与被爱的爱是能力4什么是攻心营销--情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得客户的信赖

6、和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式。5情感营销需求定律1，销售是满足需求的过程2，你很难满足客户所有的需求3，某项需求只有在尚未满足的时候，才能够激励这个人的行动，一旦此项需求被满足了，它就不再构成激励4，物质需求是有限的精神需求是无限的5，做任何事用钱最快，最简单钱买的东西不可靠，失去的也快6，满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径6现状与面对的问题……医药营销现状：产品同质化、营销手段同质化、竞争超限化！大蛋糕是怎样分的？现代企业竞争不在于某个员工个人能力的超群，是团队间的竞争，是团队协作战能力的竞争。其中起关键作用的是那种弥漫于企业的无

7、处不在的“团队精神”价值链的竞争7目前的营销模式:带金-有效，但蚕食利润并违法！学术推广-大势所趋，但受限于产品特征及专家支持、且周期较长！攻心营销-见效快、成本低，并能为我们形成长期的竞争优势！……8所以,我认为药品营销可立足于这样的观念：我们销售的不仅是一个产品，而是对客户的一颗真心和一份”亲情般”的温暖，费用竞争不是药品营销的可行办法，“以情动人”，也是药品销售的一条根本途径。9必须要做到的是:减少含金量,增加含情量10送客户普洱茶案例：送客户普洱茶地点：主任办公室。以下是代表与主任的对话：代表：主任，您平时喝什么茶？主任：喝绿茶。