[精选]房地产销售代表培训精要.pptx

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1、公元二○○四年七月中国·北京广州中海地产代理有限公司房地产销售代表培训精要01-08-200今日议题引言：对营销的再认识销售前的准备售楼过程的分解及销售技巧售楼的几个相关问题销售剧场培训总结01-08-201引言：对营销的再认识营销的定义体验：买鞋的故事直白：营销，卖的艺术销售人员的基本素质01-08-202营销的定义定义一：营销是满足和创造消费者生理和心理需求的全过程定义二：营销适用于赢利性组织和非赢利性组织营销的目的是识别并满足顾客的需要，从而使产品得以顺利销售出去营销并不仅仅是说服顾客营销始于

2、需要不能只进行营销角色扮演：买鞋的故事01-08-203直白：营销，卖的艺术营销，说一千道一万，简单理解就是“卖”！卖无定式，卖有艺术卖感觉卖梦想卖服务卖同情卖缺陷卖气氛卖体验01-08-204销售人员的基本素质良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；工作积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；主动提高、

3、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。01-08-205拥抱激情有关态度的调查瓦匠对砌墙的不同态度态度决定结果销售是勇敢者的游戏把销售当作自己的事业拥有健康、自信的心态投入百分百的激情激情是促使销售成功的最重要因素内部的根源可以描述为“燃烧”——一种动力或灼热的欲望世上最有价值、最具感染力使你处于最佳状态他人激发潜能，使你更好地生活、服务于他人01-08-206如何长久地保持激

4、情赢家不等待感觉，而是以行动去创造目标把销售当作自己的事业，强迫自己采取热情的行动，逐渐会变得热情深入挖掘你的对象，研究它，学习它，和它生活在一起身体健康是产生激情的基础拥有健康，提高一天活动的精力和激情用好心情战胜孤独与疲惫精神喊话，激励自己做事之前，给自己来一段精神讲话，来鼓励自己每天出门之前，对自己说三声：“只要积极面对，胜利永远是我的”。我什么都能做！充满激情、表现激情，就从现在开始！01-08-207今日议题引言：对营销的再认识销售前的准备售楼过程的分解及销售技巧售楼的几个相关问题销售剧场

5、培训总结01-08-208售楼前的准备售楼资料的准备售楼人员的文件夹和工具卖场气氛的营造01-08-209售楼资料的准备区域楼市状况的整理自身楼盘资料的收集和建立竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）文件、表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程进度01-08-2010如何快速熟悉楼盘熟悉给客户的资料硬件：楼书、平面图、价格表、DM、车身广告、影视广告软件：楼盘总体情况、在售单元资料、销售情况等熟悉环境内环境：销售通道、样板房、模型、景区景点、保安设施、车辆/人行出入口外

6、环境：周边交通、餐饮、娱乐、购物、银行、学校等设施以楼盘为中心，在自己心中画一幅立体地图，以方便解说熟悉本楼盘的各项计算基础计算：首期计算、月供款计算（等额月供、递减月供等）优惠条件和计算：按揭优惠、节假日促销、尾货促销项目基本资料100问01-08-2011自身楼盘资料的收集和建立地理位置环境规划交通文化配套开发商实力楼盘竞争优势楼盘区域优势户型设计用材价格价值物业管理历史记录市场关注度整理出项目以下的十六个优势出来，将这些优点烂熟于心，在与顾客洽谈时就能有的放矢，对答如流。01-08-2012精

7、选出“最”字单元自己最喜欢的户型、单位最有特色的单位，例如：朝向最好的单位、朝向最差的单位面积最大的单位、面积最小的单位客厅最阔的单位、客厅最窄的单位房间最大的单位、房间最小的单位景观最好的单位、景观最差的单位噪音最大的单位、噪音最小的单位单价最贵的单位、单价最便宜的单位总价最贵的单位、总价最便宜的单位户型最特殊的单元01-08-2013售楼人员必备资料与工具销售人员文件夹整个小区规划图；在售楼栋的户型图在售单位的价格表在售车位分布图付款方式认购须知利率表公积金计算公式与销售有关的政策、法规有利于小

8、区发展、配套完善的相关政策或新闻报道（剪报）《商品房买卖合同》复印件《住宅使用说明书》《住宅质量保证书》五证一书的编号记录；客户登记表；必备工具计算器计价纸认购卡01-08-2014卖场氛围的营造场内气氛的营造硬件方面模型、展板的设计风格是否与销售中心协调书架的报纸杂志是否符合客户的口味一个雨伞架、檫鞋机、自动售卖机等细节也许就能打动客户的心软件方面服务质量背景音乐卖场气息、温度饮品的品质、味道接待桌椅的舒适度外部环境根据销售的不同阶段，设置户外宣传品，是销售不可缺少