[精选]销售代表基础培训讲义.pptx

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1、销售代表基础培训复旦大学正大管理发展中心成功是人们终生追求的目标一.销售是值得终生从事的职业——1.销售工作富于刺激性和挑战性；2.丰厚的经济收入和非经济回报；3.销售提供晋升的机会和空间；4.销售人员有良好的工作保障；5.销售工作满足和创造需求，造福社会；6.销售工作的机动性与独立性。做自己喜爱的工作！它会使你更接近成功。销售代表的角色与任务一.你是谁——销售代表的角色:1.是公司形象的代表者；2.是公司与客户之间的沟通者（桥梁）；3.是公司发展的推动者；4.是客户利益的创造者（实现双赢，做好顾问）；5.是公司计划的执行者。销售代表的角色与任务二.做什么——销售代表的任务

2、：达成目标突破目标创造价值实现价值你具备销售代表应有的素质吗?1.刻苦耐劳,坚忍不拔;2.自信,乐观,良好的心理素质;3.诚信,可靠,具备职业道德;4.亲和力与人格魅力;5.沟通技巧;6.职业素养和专业知识技能;7.勇于接受挑战的主动进取精神.嚼得菜根百事可成艰难困苦玉汝于成勇气突破障碍热诚打动顾客学习原一平!对销售事业的认知一.产品是什么1.产品是销售代表创造价值的载体和道具;产品服务理念2.从公司和产品的FADBE找到公司产品的实质价值-----FeaturesAdvantagesDifferencesBenefitsEvidence3.公司提供的产品价值何在?品质包装

3、交易条件奖励保证技术服务运输服务训练效率使用利益心理感受4.顾客需要的是什么----1)问题的解决2)愉快的感觉3)长久的承诺5.顾客心中的价值顾客心中的价值之演变------价值=品质/价格(性能价格比)=(品质+附加价值)/价格(品牌、服务、环境…...)=(品质+附加价值+理念)/价格(文化、为顾客带来的利益、观念…..)当今顾客的特点1.具备更多的产业知识和专业知识;2.作出购买决策时更理智、更会分析;3.对新产品有更高的要求,要求具有更多的价值;4.权利意识更强-----上帝醒来了;5.信息掌握得更多,买方优势意识更强;6.不满足于被一视同仁,更希望被重视、被优待

4、、被尊重;销售实务的转变考虑客户的立场和利益;解决客户问题的知识、技巧更为重要;4P’s---7P’s---4C’s,从“请顾客注意”向“请注意顾客”转变;速度至上，销售通路更短、更快，销售网络更广更密，直销+专销；5.服务至上，服务已成为开发和维系顾客的最重要的手段；6.产品趋同化，必须不断创造出新差异；7.人性因素（诚信、沟通、友情等）极为重要，甚至关系销售成败；8.重视顾客的生命周期，研究顾客的价值链，保留顾客并为之提供长期有效的服务，为企业培育利润增长点。优秀de销售代表1.踏上行程之前，你必须熟知：1）公司的政策、策略；2）公司的制度、组织机构、作业流程；3）产品

5、特性及相关服务知识；4）谁是竞争对手，它的威胁、策略。2.自我设定目标;3.义无返顾,现在开始吧……推销技巧:从AIDA到FADBE访前准备:以往拜访的结果;他人的建议和意见;假定客户的需求;预计可能的反对意见设计有效的开场.2.开场：1）推销三步曲-----推销自己推销公司推销产品2）完整有效的陈述展示自己描述你的产品或服务表明它的特点和与众不同它将给顾客带来的利益推销/购买过程的AIDA法:Attention(注意力)-----引起注意Interest(兴趣)-----激发兴趣Desire(愿望)-----推引兴趣转化为愿望Action(行动)-----促成愿望变为行

6、动4.推销技巧FADBE：Features------产品或服务的特点；Advantages------它的优越之处；Differences------它与同类产品或服务的差异或不同；Benefits------它将给顾客带来的利益；Evidences------示例或实证。学会提问1.什么样的问句容易使你陷入困境？封闭式问句……2.什么样的问句使你有较大的回旋余地？开放式问句……成功的提问----------成功的探询----学会聆听1.尽量让顾客多说，说出其内心真实的想法……我愿意倾听……2.用开放式问句探询、引导对方,聆听并从表象中归纳出真实意图和需求；你到底要什么…

7、…3.打断对方会打掉些什么？列出需求;还有别的需求吗?按重要先后次序排列需求;善于分析消除误解;确认真实需求量.善于鉴定需求有效的演示1演示道具：产品、视听材料设备2有效演示的技巧：1）演示最重要的，最易引起兴趣的；2）吸引所有的感官；3）使顾客参与；4）访问工厂；5）使用顾客熟悉的方式和语言；6）表现专业个性和对自己产品的尊重与信心；处理异议&反对意见当顾客提出异议时，我首先要做的就是微笑。知道顾客的想法我才知道怎样进行推销。沉默的顾客最难对付，因为我不知道怎样出招。——推销员札记1.异议的类型：1）对需求的异议