[精选]有效管理销售团队PPT.pptx

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1、有效管理销售团队销售团队发展的阶段与阶段管理对策团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”技能信任责任感集体工作产品个人的成长业绩成果解决问题技术/功能人际关系相互的少数人个人具体目标共同方法有意义的目的高效团队的金字塔模型三种销售团队类型外科医生型足球队型_________型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭配和组合?教练型领导韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业

2、来说没有任何不同。”教练型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。客户细分的攻守模型获取保留流失采购潜力客户份额进攻防御维持侵扰攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售收入增长注重毛利润增长控制销售费用减少应收账款客户指标注重考核新客户获取注重考核客户流失率注重客户满意度进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员

3、工流失率销售团队的组织结构及优化高层中___基层销售团队发展曲线形成规范震荡高效创新顺从阶段II阶段III阶段I成功/复杂性时间/努力群体思维群体思维特点和危害什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势?群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。变革引起冲突，冲突带来变革变革冲突13强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的合作性(Cooperati

4、veness)合作的(Assertiveness)协作(Collaborating)团队内部冲突化解办法定义问题产生解决方案制定和通过行动计划实施及跟踪协作性问题解决的四个阶段三个角色发起人回应人调停人冲突中对发起人定义问题的指导保持问题的个人属性：坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向讨论重申你关心的内容或给出例子；避免跑题或让挫折影响你的情绪；邀请回应人提问题仔细地管理议程逐步增加问题，从简单到复杂，从容易到困难，从具体到抽象如果面临僵局，扩大讨论范围，以增加综合性结果出现的可能性。冲突中对回应人定义问题的指导通过表

5、露诚恳的兴趣和关心来营造合作性问题解决的氛围运用发问技巧获得更多信息进行澄清有效使用______问题巧妙地接受部分_____，而使对方感到舒服销售经理人的角色与素养骨干员工与管理者的区别一、能力差异二、角色惯性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价角色转变困难四原因销售团队领导者自我管理以身作则授权销售团队激励他人获得权力和影响力处理好团队内部与外部关系管理冲突销售经理的关键管理技能建立和发展和谐高效的销售团队A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”

6、别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急

7、噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？发展销售能力--了解团队成员的能力并帮助他们达到更高绩效人的行为模式的四个层面知

8、识技能态度品德/才干天赋/性格行为业绩5种团队成员识别现在的表现潜质30低绩效究竟是因为缺乏能力?还是缺乏动机？31绩效＝能力X动机（努力）能力＝才智X培训X资源动机＝愿望X承诺能力与动机的基本区别辅导与咨询辅导（coaching）：管理者给予建议和信息，或者建立标准帮助下属提高工作技能；辅导关注能力，团长。咨询(counseli