[精选]影响消费者行为的个体与心理因素.pptx

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1、第6章影响消费者行为的个体与心理因素—消费者的学习与记忆第一节学习的本质信息处理过程描述成刺激被感知、被转化为信息并被存储在头脑中的一系列活动。它包括暴露或展露、关注、解释和记忆。“学习”是用来描述有意识或无意识的信息处理导致记忆和行为改变这一过程。学习是消费过程中不可缺少的一个环节。消费者的行为很大程度是后天习得的。人们通过学习而获得绝大部分的态度、价值观、品味、行为偏好、象征意义和感受力。一、学习的含义与特征学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。第一，学习是因经验而产生的第二

2、，学习伴有行为或行为潜能的改变第三，学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的二、学习的作用1.获得有关购买的信息2.促发联想3.影响消费者的态度和购买的评价三、消费者学习的方法1.模仿法2.试误发3.观察学习法第二节有关消费者学习的理论一、经典性条件反射理论关于经典型条件反射的研究工作是从1899年伍甫逊发表的一篇题为《唾液分泌的观察》的论文开始的。巴甫洛夫在著名的狗唾液分泌实验中发现了条件反射现象。定义：运用刺激和反应之间某种既定的关系，使人学会对于不同刺激做出相同反应的过程叫经典性条件反射。经典性条件反

3、射在低介入状态下经常发生。食物（无条件刺激）铃声（条件刺激）唾液分泌（条件反应）唾液分泌（条件反应）图经典型条件反射过程经典性条件反射过程：1.条件反射的形成由条件刺激引发的条件反应过程2.条件反射的消退已经形成条件反射，经过较长时间的多次重复，即让条件刺激单独地多次出现，而不伴随无条件刺激，条件反射就逐渐地减弱直至最后消失。3.条件反射的自然恢复已经消退了的条件反射，经过一段时间的休息之后（不给任何类型的重复），当条件刺激又重新单独出现时，又出现相应的条件反应。4.条件反射的泛化也称刺激泛化，是指被刺激对象在

4、不能辨别条件刺激与一定范围内的其他相似刺激时，对相似刺激作出与条件刺激相同或相似条件反应的一种现象，其反应程度则随着相似刺激与条件刺激的相似度而定。营销启示：1）产品策略（仿制品）2）品牌策略（品牌延伸）3）包装策略（新品与成功产品相似包装）4）广告策略（塞外茅台，宁城老窖）5）商品陈列展示经典性条件反射理论的营销应用1.应用条件：1）没有可以遮蔽无条件刺激的其他刺激2）不应当是与其他品牌或产品门类已建立了某种联想的无条件刺激。3）无条件刺激不应当为消费者过度熟悉，而且应当单独展示4）当条件刺激时新产品或其他促

5、销对象时，经典型条件反射更有效。2.几点具有应用：1）不断地在令人兴奋的体育节目中宣传某种产品会使该产品本身令人兴奋。2）一个不知名的政界候选人可以通过不断地在竞选广告或露面中现场播放具有爱国内容的背景音乐，从而激发人们的爱国激情。3）商店内播放圣诞音乐会激发给予和共享的情感反应，从而增加消费者的购买倾向。二、操作性条件反射理论操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间上与经典性条件反射相区别。该理论由斯金纳提出，认为学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化

6、刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加；经由条件作用强化了的反应，如果出现后不再有强化刺激尾随，该反应出现的概率就会减弱。操作性和经典性条件反射的区别：1）前者有赖于有机体作出一定的动作反应，后者却依赖于对有机体的无条件刺激。2）后者中条件刺激与无条件刺激时紧密相伴的，否则不能产生预期的行为；前者是对预期行为奖励的结果，许多末被强化的行为将不断地被尝试并被放弃。3）前者是为了达到既定目标而有意做出的，相对复杂些。后者是不自觉的，并且相当简单。营销应用根据操作性条件反射理论，消费者将在强化的作用下，产生操作性条件反

7、射学习。强化的策略：使产品质量保持一致，从而使消费者从产品使用中得到强化。在销售之后，通过信函、人员回访等形式祝贺购买者做出了明智的选择。对于光顾某一商店的购买者给予诸如商品赠券、折扣、奖励之类的“额外”强化。对购买特定品牌的消费者给予诸如折扣、小玩具、优惠券之类的“额外”强化。免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品。通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，使购物场所令人愉快（强化）第三节关于学习的一些基本特性学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。影响消费者学习强度因素：1.被学习事物的重要性重

8、要性指所学信息对于消费者的价值。学习某种行为或信息对你越重要，你的学习过程越有效果和效率。2.强化强化是指能增加特定反应在未来发生可能性的任何事物或活动，但强化能极大地影响学习的速度和学习效果。3.重复重复（或练习）能增加学习的强度与速度。很简单，我们接触某种信息的次数越多，我们掌握它的可能性就越大。重复的效果也直接与信息的重要性和所给予的强化有关。4.意象无论是某个品牌名称还是某个公