[精选]销售进程管理标准版.pptx

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1、销售进程管理嘉宾:丁兴良国内大客户营销培训第一人中国工业品实战营销创始人项目型营销与流程管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工

2、西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮　徐工集团上海三现　　广州长大建筑　　路桥集团　　昆明雅仕达IMSC--专家团队IMSC—系统丛书（43本）课程大纲八大困惑找对人说对话做对事天龙八部销售推进的特征销售推进的九字诀销售推进与流程管理销售推进的管理运用七剑下天山“忽悠”与“反忽悠”销售推进的控制关键八大困惑问题及后果第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但

3、是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？八大困惑八大困惑问题及后果第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目

4、搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？第八大困惑:销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？八大困惑标准化销售进程管理（PSM）艺术销售（--粗放式销售技巧）科学销售（PSS—专业销售技巧）销售流程（PSS—顾问式销售技巧）销售漏斗（--漏斗式销售技巧）标准化销售（PSM--项目性销售流程

5、管理）（1）“四拍”销售人员做决定,“拍”脑袋;表决心,“拍”胸脯;忽然大悟,“拍”大腿;售后服务,“拍”屁股走人 ;（2）专业销售技巧…(以产品为中心)A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交（3）顾问式销售…(以客户为中心)（4）漏斗式销售（5）项目性销售与流程管理--PSM项目立项初步接触方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约

6、成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]销售推进精英—五个境界五、呆鸟[一针见血]课程大纲八大困惑找对人说对话做对事天龙八部销售推进的特征销售推进的九字诀销售推进与流程管理销售推进的管理运用七剑下天山“忽悠”与“反忽悠”销售推进的控制关键面对营销费用的上升，我该继续,还是放弃?温州青山钢铁集团(民营)需要电线电缆及附件等工程改造项目,估计为530万左右,此项目董事长已经批复了.温州青山钢铁集团公司(董事长)设备采购科设备处长技

7、术部门总经理上上电缆的“李国华”项目跟踪已经有三个月了,基本上与设备采购科长沟通为主,与其处长.总经理均见面一次介绍公司及技术优势,同时,了解到总经理是技术出身,非常在乎技术力量.前期从四家公司，我们顺利通过初步筛选，只有二家公司–上上电缆、湖州久盛电缆。---------------------------------------------------------------------我与设备采购科长关系非同一般,吃饭.喝酒,桑拿等,每次都能满足其要求;透过与其沟通了解到:总经理与处长对我公司非常有倾向性;而且,已经知道