[精选]销售管理学3.pptx

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1、姚勇要点回顾本门课程的两项内容内容一销售管理：研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。内容二渠道销售：就是通过中间商进行的的销售，包括渠道设计、渠道开发、渠道维护等。本门课程的体系框架：四大内容模块渠道管理客户管理销售人员管理销售规划管理销售管理共四篇十六章销售经理主要视角：四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理计划区域渠道促销导论销售管理概述基本概念厘清关系认识分销销售业态综述厘清关系销售sales促销promotion人员

2、推销personalselling销售促进salespromotion………销售活动的类别销售人员推销：保险分销：汽车认识分销商品由生产到用户购买的渠道，是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的，这个渠道就叫分销。分销分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。认识分销渠道，通路人员推销的基本过程寻找潜在客户事前准备与客户接触销售展示处理异议达成交易跟踪服务分销管理的基本过程市场环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域

3、设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理销售业态综述销售业态的类型根据销售对象划分：B2B、B2C、C2C根据物理形态划分：店铺销售、无店铺销售结合销售方式、物理形态、销售对象，演变出多种销售业态：分销批发零售工业/商用/公共机构销售服务销售特许经营直复营销互联网销售大客户销售销售业态总结了解销售业态让我们知道销售产品可以有很多方式。销售业态是发展变化的，永远都有创新的空间。各种销售业态没有最好，只有最合适。各种销售业态之间互有交叉，也常常被企业综合使用。本课程学习的内容是基于分

4、销的销售管理。姚勇课堂讨论请各组根据所掌握的资源和信息，选定具体的从事渠道销售的公司和产品草拟小组信息收集计划从销售经理的角度思考教材第一章学习的重难点下次课提交正式文本（小组成员按工作内容及贡献分别署名）第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算重点：定额及分配，实施计划难点：销售预测本章重难点环境分析预测目标定额预算策略实施计划执行控制销售计划的内容销售计划：要把什么（商品计划）卖到何处（销售路径/顾客计划）以什么价格（售价计划）由谁（组织计划）卖出去的计划（销售额计划）销售实施计

5、划实施计划：销售计划的依据宏观环境现状行业现状公司总体计划公司销售能力公司销售预算公司销售历史第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算A需求的动向B经济的变动C同业竞争的动向D政府、消费者团体的动向销售预测影响因素不可控因素可控因素A营销活动政策B销售政策C业务员D生产状况销售预测：本企业下期极可能达到的销售量。销售预测的方法定性预测法经理一线人员顾客中小企业广泛适用生产资料，中高档耐用消费品销售预测的方法定量预测法时间序列分析法利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析（将

6、销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势）来预测将来的数据。回归和相关分析法销售量会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。销售预测模式销售预测市场潜力销售潜力环境分析综合意见内部：经理、一线、实绩外部：经销商、市场调查、消费者第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算销售定额含义：特征：规定时间内的任务量公平性可行性灵活性可控性易于理解定额的类型综合定额财务定额销售活动定额销售量定额毛利定额利润定额费用定额结合

7、定额确定销售定额基础根据区域销售潜力确定根据历史经验确定根据经理人员的判断确定销售定额的分配月别分配法销售单位分配法地区分配法商品类别分配法客户分配法销售员分配法第1章销售计划管理本章主要内容：制定销售计划销售预测销售定额销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。销售预算一个财务计划它包括完成销售计划的每一个目标所需要的资源和费用销售目标被分解为多个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来自上而下：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根

8、据目标和活动，分配给各部门。自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售定额，用习惯的方法计算出预算，提交主管。预算的编制销售百分比法标杆法边际收益法零基预算法目标任务法投入产出法确定预算的方法以往的费用/销售额行业标杆企业的费用每增加一人的效益所有活动按贡献排序按任务算费用费用/销售额费用专控目标体系定额管理预算的控制专项费用管理，控制计划外开支依计划确定额度开支姚勇P21思考：