[精选]销售管理学2.pptx

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1、姚勇先期准备分组上报分组名单及组长、组名姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式姚勇课程考核方式一、渠道考核（50%）出勤及课堂表现：以小组研究报告的成绩为基础分缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分其他奖惩二、结果考核（50%）期末考试姚勇本门课程的两个基本问题：《销售管理学》到底研究什

2、么？我们该有什么收获？本门课程的两个基本问题：两项内容内容一销售管理：研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。内容二渠道销售：就是通过中间商进行的的销售，包括渠道设计、渠道开发、渠道维护等。《销售管理学》到底研究什么？本门课程的两个基本问题：收获一：为将来成为合格的销售经理做好理论准备；收获二：为胜任渠道销售岗位学习必要的技能；收获三：为将来从事销售与销售管理的相关工作（如销售内勤等）缩短磨合期。2.我们该有什么收获？姚勇本教材的体系框架：四大内容模块请大家认真阅读教材并思考、归纳：本

3、教材的体系框架是怎样的结构？其背后的逻辑主线是什么？本门课程的体系框架：四大内容模块渠道管理客户管理销售人员管理销售规划管理销售管理共四篇十四章销售经理主要视角：四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理计划区域渠道促销四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理客户关系信用销售客户服务重点客户四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理销售队伍招募与培训激励与指导考评与报酬四大内容模块销售规划管理客户管理销售人员管理销售渠道管理一般销

4、售过程管理渠道销售过程管理销售管理与分销管理的关系销售管理分销管理Descriptionofthecontents1.销售规划2.客户管理3.销售人员4.销售过程*教材框架*学习主线销售管理四模块分销管理7步销售管理包含分销管理，是横向完整的保证；分销管理是销售管理纵向的、职业化的深入。导论销售管理概述基本概念厘清关系认识分销销售业态综述认识销售销售的定义销售的管理学定义销售的营销学定义为了实现销售收入而进行的经营活动与过程。为了劝说潜在顾客购买某样满足需要的商品而进行的人际沟通过程。销售的不同定义之间的比较通俗

5、定义管理学定义营销学定义核心概念达成交易实现收入有效沟通工作重点获取订单履行订单开发需求售后工作极少催收账款信息跟踪诚信态度不重视重视高度重视能力要求开发能力交际能力沟通能力认识销售销售的作用销售是临门一脚；销售是龙门一跃；销售的本质不是产品，也不是服务，而是一个解决方案，产品或服务只是这个解决方案的物质载体和表现形式。认识销售认识销售管理销售管理的定义销售管理是市场营销管理的一门分支学科，研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。分析计划执行控制分析计划执行控制销售管理的作用销售管理使

6、企业的销售活动有序、高效地运行，是支撑企业营销战略得以实现的主要手段。认识销售管理倾向于人员管理倾向于业务管理销售管理的两种倾向倾向于对人员管理与指导的投入倾向于渠道管理与业务开发的投入认识销售管理销售管理的性质趋利性：通过销售管理提高销售利润率结果性：以业绩结果（目标）导向的管理外部性：以客户关系管理为任务核心时间性：通过时间管理来提高销售工作效率认识销售管理销售管理的重点与难点如何识别与物色有潜力的销售人员？如何提升销售人员的忠诚度？找到并熟练运用有效激励销售人员的方法健全与完善销售管理制度有效防范与控制销售

7、风险如何维护市场正常秩序？如何提升销售及销售管理工作的效率与效益？认识销售管理厘清关系销售sales促销promotion人员推销personalselling销售促进salespromotion………销售活动的类别销售人员推销：保险分销：汽车认识分销商品由生产到用户购买的渠道，是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的，这个渠道就叫分销。分销分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。认识分销渠道，通路人员推销的基本过

8、程寻找潜在客户事前准备与客户接触销售展示处理异议达成交易跟踪服务分销管理的基本过程市场环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理销售业态综述销售业态的类型根据销售对象划分：B2B、B2C、C2C根据物理形态划分：店铺销售、无店铺销售结合销售方式、物理形态、销售对象，演变出多种销售业态：分销批发零售工业/商