[精选]销售管理高级研讨班.pptx

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1、主讲人：长青销售管理高级研讨班课程大纲：1、销售经理的困惑2、销售管理系统思考3、如何制定销售计划4、销售人员招聘与培训5、营造高绩效的高绩效销售团队6、销售经理有效激励销售人员7、销售经理有效沟通技巧8、客户关系管理1、销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远.为什么有那么多的销售人员跳槽跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？到那里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？销售经理的困惑2、销售管理系统思考2.1销售管理的六

2、大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果2.2系统思考合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新产品2.3未来市场的趋势2.4系统式与经验式管理系统式经验式有统一的工作流程有科学的量度标准有可以拷贝成功成功无法拷贝经验取代科学3、如何制定销售计划3.1制定销售计划的三个层面思考1)宏观经济对微观经济影响2)考虑行业发展动态上升期/下降期产业政策市场容量/增长率3)分析自身的销售能力销

3、售量市场占有率员工素质培训计划网络布置3.2制定一项计划必须包括以下要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键3.3制定有效目标的评估标准—SMART法则S-明确具体的M-可衡量的数字化A-行动导向的R-合理可行的T-有时间限制由谁来完成？（who）什么时候段完成？（when）市场在哪里？（where）什么完成？（what）为什么要这样做呢？(why)如何完成目标？（how）明确性（Specific）可量度性（Measurable）大目标小目标即时的目标如意配偶（量化标准）相遇条件你的条件对象条件能力品格生理条件工作他

4、可能期望你达到的条件如何吸引他如何找到他如何创造缘份收入未来感情长期维系的条件个人条件个人观念家庭条件基本条件应自我塑造的条件他会在哪里如何处理竞争者如何接触到他事业条件2005年国内营业额1亿（量化标准）缺少哪些资源如何找寻现在拥有哪些资源完成目标需要哪些资源内部管理营销策划市场开拓竞争财务条件如何吸引他如何找到他双赢政策份额如何维系人力顾客财务人力条件市场条件他会在哪里如何应用如何接触到他市场广告投入营销费用设备维护开发维护可接受性(Accepted)企业市场员工客户符合企业整体目标和经营策略不脱离实际适当目标项目与完成目标水准向下

5、属明示上级目标方针彼此充分讨论设定自身目标共同讨论所制定目标整理目标体系目标书面化充分了解双方的期望分析实现目标所需要的资源条件寻求共同点寻求自身改进之道分析市场份额已经占领还未占领市场接受的优势可行性(realistic)优势（superiority）劣势（weakness）机会（opportunity）威胁（threaten）硬件技术人力信息总体目标（人生核心轴）终极目标（人生真谛）长期目标（5-10年）中期目标（2-3年）短期目标（5-1年）0.近期目标（月、周、日、即时等）时限性(timed)3.4销售目标预测对销售工作的影响项

6、目预测过高预测过底产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够人员满足市场销售经理的重要观念我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率不断寻找经营焦点客户的满意不等于忠诚不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。3.5如何实现销售目标3.6销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念3.7年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配

7、式分级分配式参与式3.8年度目标如何分解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划3.9如何使部属相信团队是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的。决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属投入教育训练是部属具备达成的条件3.10如何调整部属脱节的目标询问他具体做法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法3.11销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度冲突沉得住气3.12销售计划案例分析亚马逊员工的

8、训导:梦想成功不是计划而是对计划的有效实施.4、销售人员招聘与培训销售人员进取心、自信正确的态度丰富知识符合要求技能态度素质销售人员特质发展趋势产品知识必要技巧4.1卓越销售人员的招聘松下公司如何招聘销售策