[精选]高级销售管理技巧方案.pptx

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1、高级销售技巧大纲1、战胜心魔，走进陌生人。2、破译顾客购物心理，掌握不同层次不同类型的顾客沟通技巧。3、掌握针对不同的顾客体型、喜好、肤色、处境等实际的操作技能，深化销售技巧。面对客人只有那几句张口结舌不知道说什么好专业销售顾问的标准客人很听从你的意见客人主动征询你的意见客人回头指明找你台上三分钟台下三年功专业销售顾问应具备的素质积极自信追求突破优质顾客服务心态出色的销售技巧如何成为专业销售顾问搬走自己的心理障碍发现产品的FAB（属性、作用益处）熟记产品的USP（独特的销售主张）因人而异的销售技巧招标范围搬走自己的心理障碍客人不接受客人自己看不用我介绍货品不好卖介绍都没用

2、……只要我有效打动客人,客人就容易接受未必每个客人都清楚自己的需要,我很重要没有不好卖的货品只有不会卖货的销售员……战胜心魔，成为高手走近对方，打开话题细心观察，寻找话题走近对方的心，建立信任用心聆听，了解需要获得对方认同，成为朋友同声同气，正确表达走进陌生人我害怕什么？对方害怕什么？战胜心魔,成为高手取得信任后取得信任前安全地带安全地带戒备相容战胜心魔,成为高手友善的微笑亲切自然的招呼语句善意的眼神接触有礼貌的言语和行为缓和对方的戒备心回忆：你和一个朋友从不认识到认识，继而成为好朋友的过程走近陌生人的三个步骤３、获得对方认同，成为朋友２、走近对方的心，建立信任１、走近对

3、方，打开话题走近对方，打开话题细心观察寻找话题女性男性衣着打扮／美容购物心得天气／家常潮流时尚新闻／见闻足球／体育电脑／网络走近对方，打开话题打开话题的技巧形式上态度上请教询问真诚具体赞美实事求是谦虚耐心走近对方的心，建立信任走近对方的心，建立信任听到聆听用心聆听走近对方的心，建立信任用心聆听了解需要察言观色用心感受眼神表情语调／语气说话内容动作弦外之音走近对方的心，建立信任适当提问目光接触点头用心回应非言语言语重复获得对方的认同，成为朋友同声同气正确表达让对方认同让对方接受仿效对方认同说法多发问简单明了认同感受说重点Havearest!顾客购物心理变化的过程观察浏览引起

4、注意决定购买相信商品诱发联想思考评价产生欲望引起注意售前引起注意-如何打开沟通的话题察颜观色自然技巧地打开沟通话题不同类型的顾客沟通话题蓝领阶层随意型1.不太苛求，乐意听取意见2.有目的才进店购物且爽快3.容易做附加推销不同类型的顾客沟通话题白领阶层理智、习惯型1.要求高，自我为中心2.经常进店游览及试穿衣服，大部分在发薪水后购买。不同类型的顾客沟通话题家庭主妇疑虑、理智型1.善于比较、挑选，不急于做决定2.购物谨慎，观察细微3.购物常犹豫，事后易后悔不同类型的顾客沟通话题无职业冲动、随意型1.服从性强2.易接受实质意见不同类型的顾客沟通话题游客、高消费者冲动型1.非常主

5、动，购物欲强2.喜欢交谈或被关心Nowyoutryit！诱发联想售中诱发联想活用赞美根据顾客的体型、喜好、肤色、处境、配衬作介绍展示货品的优势尽可能刺激客人的视觉、触觉活用赞美发现顾客的优点只赞美事实借别人赞美在说话中赞扬掌握好时机赞扬发自内心的赞扬具体赞扬语言技巧顾客：“价钱太贵了”。导购：“是的，但高价是因为……多花一点钱买个开心，您说是吗？”顾客：“我这种身材，穿什么都不好看。”导购员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰掉不好的地方。”鼓励试穿的动作1客人拿着衣服放在身前在镜子前比画，就是不进试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大

6、的兴趣，就转身出门站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开："姐，这里请试穿！服务技巧鼓励试穿的动作2客人坚持不进试衣间试衣，仍旧站在镜子前比画。语气温柔半带撒娇状，以开玩笑的方式双手扶顾客腰际，做推进状强迫顾客试衣（需把握限度）：姐，您权当给我们当回模特，这是新款刚到店还没有试穿过呢，您给穿上看看效果！服务技巧切记：：：服务技巧强试不强买试穿服务1、目测码数：专业服务这就是专业服务，专业服务体现专业价格。试穿裤子要目测尺码，一次拿准最好，拿不定主意时应该取两条尺码，本着拿大不拿小的原则递给顾客试穿，原因“………….？1、衣服

7、小了顾客会觉得此品牌不适合自己2、衣服小了会觉得自己很胖3、会影响购物心情。A、大了会觉得自己很瘦，可以让导购有话题奉承赞美。B、心情很好，自信购物。2、解开扣子：不打折服务：有了不打折的服务，才有不打折的价格3、取出衣架：有用防盗4、引领拍门：制止纠纷5、守候服务：留住客人服务技巧压力成交卖茶叶蛋的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？问"姐，这裙子，您要吗？，这衣服您带着吗？问客人这个衣服你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？"姐，您是