[精选]消费者心理研究课程.pptx

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1、消费者品牌消费心理研究讲师：张会亭张会亭培训课程理性的思维下产生心灵的碰撞！自我简介：张会亭，毕业于西安交通大学。国内终端市场管理培训第二人，长期致力于终端零售市场的研究咨询和相关人员的管理培训中国营销传播网（）专栏作家，《销售与市场》杂志社专栏撰稿人和高级营销培训师南中国营销管理精英俱乐部特聘讲师，厦门中美国际工商管理学院特聘讲师，北京腾驹达管理顾问公司高级顾问实操领域广泛：做过销售，搞过市场策划，从事过零售终端管理与专业零售市场研究，经受过专业培训师培训，操作过人力资源供职过美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，熟悉珠三角和长三角市场，走访过40多个全国知名大中

2、城市，造访过30多个国内知名企业，培训服务过50多家客户。擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理、消费心理研究、职业定位与发展规划在百度或上网络实名搜索“张会亭”，你将了解更多有关张老师的信息。核心课程：一切从现实生活和操作实践入手展开所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察的例子n《金牌导购员实战技巧》n《消费者品牌消费心理研究》n《销售分公司终端管理与维护》n《销售经理的管理技能》n《经销商管理及大客户销售技巧》n《销售谈判实战技巧》n《企业文化与人力资源管理》n《经销商转型与营销思路拓展》n《营销人员的职业生涯发展与定位》张会亭老师近照培训本身就是交

3、流和碰撞请把手机关掉或至少调至振动请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流授课提纲第一部分：消费者心理研究第二部分：原创营销理论分享及现场答疑（赠送版）第一部分：消费者品牌消费心理研究第一章山重水复、扑朔迷离要想做好营销：你需要先了解消费者的购物心理你喜欢的会有几个？先看一看——手机行业的演变黑色－银灰色－翻盖－能上网－蓝屏－白屏－带调频－带3－和弦音－彩屏－彩信－带拍照－带摄像……两星期的新鲜感，7个月的更换率！产品属性正从“功能型产品”向“时尚电子消费类产品”转移！消费者心理研究悖论案例探讨：消费者为何成了“严守一”？心口不一

4、：单位发福利的困惑时尚型消费品的冲动消费心理揭密案例探讨：买一个新手机上班后遭遇的不同反应……现在你买一个手机，花费多长思考时间？过去你买手机关心“两电两充”和“几年保修”，现在你更关心什么？购物心理——理想与现实的强烈反差案例探讨：“美女配英雄”为何最终演变成“鲜花插牛粪”？营销策划的两个基本假设：消费者只需知道概念！消费者无需知道内幕！消费者在品牌面前会怀疑自己案例探讨：是啤酒还是色拉油？偏好盲试——到底喜欢喝哪种可乐？亲身印证：你是怎样逛超市的？案例探讨：购买洗发水的决策变化。掩耳盗铃——情感型消费品的消费心理揭密案例探讨：一件西服的价值；“逢物加价”的奥

5、秘。自欺欺人——礼品市场的消费怪圈案例探讨：脑白金成功的本质因素是什么？“礼品货币化”是制胜之本反弹琵琶现实生活中的终端拦截悖论1、路边的野花没人采？2、档口的衣服没人买？3、路口的的士没人坐？4、强送的赠品没人要？结论：别对顾客太“热情”！第二章心有灵犀、明察暗访一、购买心理过程产品购买过程的7步骤：看见产品第一步发生兴趣第二步产生联想第三步产生欲望第四步对应比较第五步增强信心第六步决定购买第七步二、顾客购物的11种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支

6、付条件等。 　　顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。一、求实心理 　　这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。二、求新心理 　　这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员

7、向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。二、顾客购物的11种心理三、求美心理 　　爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。四、求名心理 　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在

8、于社会各阶层，尤其是现代