[精选]消费者行为的心理过程.pptx

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1、第二单元消费者行为的心理过程章节要点1.消费者心理活动的认识过程2.消费者心理活动的情感过程3.消费者心理活动的意志过程学习目的与要求对消费者心理活动过程要有全面的认识，并能将其与现实营销相关联2021/8/2简述你在生活中购买某件产品的经过2021/8/2第一节消费者心理活动的认识过程一、认识的形成阶段（感性认识阶段）1、感觉（1）概念：感觉是人脑直接作用于人的感觉器官的客观外界事物所产生的个别属性的反映。（2）感觉的特性及运用感觉的适应性：刺激物持续不断的作用于人的感觉器官而产生顺应的变化，使感觉升高或降低。2021/8/2感觉的对比性：对比是指同一感受器（同类）不同刺激而使

2、感受性发生变化的现象，包括同时对比和先后对比。感觉的联觉性：指一种刺激产生多种感觉的心理现象。或指一种感觉兼有别种感觉的心理现象。感觉的补偿性：某种感觉有缺陷，可以由其他感觉来补偿。2021/8/22021/8/22021/8/22021/8/2思考题：巧克力糖的包装多数是黄色，红色，为什么？2021/8/22.知觉（1）概念：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各种属性的整体反映。（2）知觉的特性及运用：主观性；选择性；连贯性；理解性；整体性。（3）错觉：人们对客观事物的不正确的知觉。错觉类型包括：大小，空间，方位，运动，时间等。（4）影响消费者知觉的因素：外、内（需要、态

3、度、期望）。2021/8/22021/8/22021/8/22021/8/22021/8/2思考题某公司为治疗头痛的药片刊登广告，共两幅。第一幅广告是一妇女取了两片药治疗头痛，间隔许多页后，该药的第二幅广告，这位妇女重新出现，欢呼雀跃地说她的头痛治好了。这种广告称为“书签广告”。前一部分制造悬念，后一部分解开悬念，鼓励观众加强注意力以找到广告的后一部分。问题：这则广告运用了知觉的何种特性？2021/8/22021/8/2讨论题：2021/8/23、感觉与知觉的关系2021/8/2感觉和知觉的区别：1、感觉是介于心理和生理之间的活动，是以生理作用为基础的简单的心理过程，而知觉则是纯

4、粹的心理活动，是加入了个体主观因素的复杂的心理过程。2、感觉是个体共有的普遍现象，而知觉则具有很大的个别差异。（如相同的刺激可以引起相同的感觉，但却会引起不同的知觉。）3、（分析器是产生感觉、知觉的生理基础。）感觉是单一分析器活动的结果，反映的是客观事物的个别属性，而知觉则是多种分析器协同活动的结果，反映客观事物的许多属性。4、经验在感觉与知觉活动中所起的作用不同，人的感觉有无经验均能产生，经验可使感受性更加敏锐，但知觉的产生离不开经验，它更多依赖于个体的知识经验和个性特点。感觉和知觉的联系：1、两者都是人脑对直接作用于感官的刺激物的反映，同属于感性认识阶段。2、感觉与知觉之间是

5、连续的，知觉的产生必须以各种形式的感觉存在为前提。感觉是知觉的有机组成部分，是知觉的基础，知觉则是感觉的深入和发展。3、感觉和知觉是同时进行的，在现实生活中人很少有孤立的感觉存在，通常两者是融为一体的，合称为感知觉。在心理学中只是为了研究的需要，才把感觉从知觉中区分出来加以讨论。作业（1）感觉的特性？（2）知觉的特性？（3）在知觉过程中，人们不是孤立地反应刺激物的个别特性和属性，而是多个个别属性、个别部分的有机综合，据此来反映事物的整体和关系。这就是知觉的______。（4）最简单的心理现象是______。（5）什么是感觉？什么是知觉？简述感觉与知觉的关系。二、消费者的认识发展阶

6、段（理性认识阶段）1、记忆（1）概念：过去感知过的事物、思考过的问题，经过一段时间后其印象仍然保留在头脑中，并在一定条件下重现出来。（2）记忆的种类（内容）：印象记忆；情感记忆；逻辑记忆；运动记忆。（3）记忆对消费者行为的影响。记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，它在一定程度上决定着消费者的购买行为。如果一个消费者没有了记忆，那他就什么也学不会，也就不会发生购买行为。记忆对不经常接触、不经常购买的东西来说更为重要，特别是对新产品介绍的记忆，往往是引起购买的主要原因。一个消费者能否记住某种商品的特性，直接关系到他的购买决策和购买行为。作为生产者和经营者，更应当重视记忆对消

7、费者购买行为的影响。例如：商品的设计和包装要便于消费者的感知形象记忆；商品的排列和柜台的布置要便于消费者的逻辑记忆；营销人员的服务态度要诱发消费者的情感记忆；尽可能让消费者切身体验商品，增强消费者的运动记忆。思考题A、请总结消费者记忆给我们的营销启示B、举例反映不同记忆类型的广告（印象、情感（洗涤剂—家庭氛围）、逻辑（药品—专家解释效用）、运动）（2）想象概念：人脑对通过感知获得的并通过记忆保持的客观事物的形象进行加工改造而形成新形象的过程。（3）思维概念：人借助于语言对客观事物