[精选]现代通路发展介绍渠道发展培训.pptx

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1、现代通路发展介绍合利华食品训课程联培国内通路发展介绍7种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF综合性超市的发展日杂日杂生鲜日杂生鲜其它店铺购买全家日用品购买全家日用品/消费品一站式全方位服务在亚太区总共有5百多万家商店….传统商店=5,261,273便利店=69,423小型市场=43,615小超市=92,152超市=23,537大型卖场=578量贩店=60其它=39,555现代通路商店229,3654.1%2000年统计主要在中国和印尼…..商店总数(000’)在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚，则是3900人…每家商店

2、的平均消费者数量在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数...不同店类的比例(%)但是，现代通路的销量占主导位置.....不同店类的销量比例--所有品类中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家中国超市数量大卖场在中国的加速发展超市及CVS将继续增长百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长社会消费品零售总额分析1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析连锁业零售额分析零售业态发展规律亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超人均GD

3、P为6000美元时，CVS业态高速发展百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间%销售比重西方各业态发展趋势而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同%销售比重1级市2级市百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间中心城市零售店内部考核指标零售商压力巨大股东的期望值零售商的压力单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费者品类管理价格战外资超市的竞争提高效率/减少成本供应链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市零售商有什么反应呢?提高技能聘请资深采购员聘请技术人员衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反应支持员工毛利服务各种

4、活动计划市场支持收取各种费用价格战扩张计划稳定现有顾客品类管理区域外开分店“店中店”在员工身上投资技术投资对顾客的策略把压力摊给供应商零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产品给顾客?3个衡量指标效率我怎么样才能降低成本?零售客户市场3个衡量指标客流量消费水平顾客忠诚度城市家庭数占比(%)消费者整体消费水平(%)消费者在此客户的消费额(%)销售额的实现消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润扩大销量减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力...零售商需求层次第一需求第二需求策略方向两个方面都面临压力...零售店数量多传统的购买习惯杂货店价格低/负增长扩张艰难购物者价格敏感度越来

5、越高促销活动购物渠道多样性零售商价格战地理因素复杂的供应链损耗/偷盗高额房租新店开张费用很高的促销费用IT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响效率的因素最快的解决办法是给供应商施加压力促销及推广活动供应价格带来利润的交易条件特殊包装专用包装供应链服务延长帐期进店费用销售货架费用转移忠诚度效率强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以..供应商面临许多的压力供应商的压力7个恰当3个原则由此产生的：采购部的原则低买高卖原

6、则价格领先原则市场导向原则恰当的品项恰当的时间恰当的价格恰当的状态恰当的数量恰当的地方恰当的方式以及演变成的零售商5种获利方式产品毛利商业毛利非产品毛利会员费财务杠杆低买高卖房地产业务新进供应商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品进场费汽车美容业务现代通路销售员的角色-我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求客户对您的期望是什么?为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识数

7、据收集、分析与共享与联合利华一起成功对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表...你的客户希望你能做到:联系UBF的主要纽带了解他的业务,市场需求及竞争情况帮助他们销售产品,达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会,确定新的,激动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人,具有职业道德客户的理解是什么是有价值的-他们怎么看你?你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮