[精选]分销商管理.pptx

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1、分销渠道冲突管理商业渠道冲突和管理传统渠道模式下的渠道冲突类型新环境下商业渠道冲突的基本类型商业窜货的类型和常见的原因解决和减少窜货明智的方法共存竞争合作协调低竞争强度高高合作程度低通路冲突管理通路成员的市场关系垂直通路冲突水平通路冲突多通路冲突结构性冲突类型功能性冲突类型目标冲突地域冲突职能冲突分工冲突技术冲突串货的成因串货结果分析充分沟通级差价格流向监控控制库存产品编码产品区分互换人员应对串货听任通路衰退立即行动转化或解决冲突关注事态发展安抚受威胁通路，提高通路控制力低对利润的影响高高破坏性　低充分运用通路权利在一个特定的通路中、A成员对B成员营销活动的影响力奖励权力强制权

2、力专家权力认同权力合法权力助销和促销渠道助销：是渠道促销：是渠道助销的方法帮助一级商扩充规模对一级商培训寻找二级商渠道归拢帮助开辟更多的零售网点协助建立标准散店协议客情沟通协助补货及催款渠道助销应注意的问题拓展市场与建设市场的区别拓展市场是帮助一级渠道成员建设市场是帮助二级渠道成员及零售终端避免被一级商控制市场渠道促销政策的目的渠道沟通政策的制定渠道促销设计选准促销目标促销时间促销方式促销评估深度分销深度分销的时机深度分销的目标选择深度分销的方式深度分销应注意的问题渠道终端的内容终端产品的展示终端产品的理货终端产品的推销渠道终端的展示展示内容展示原则展示方法理货内容产品检查陈列

3、及生动化检查与销售商沟通业务执行理货管理分区域建立团队报表流程例会制度随访抽查竞赛活动素质教育常见的药品推销方式及技巧处方药推销技巧OTC推销技巧渠道实施渠道的执行管理渠道的支持与控制渠道的执行管理经销权管理协议管理冲突管理窜货管理帐款管理渠道防守重点客户管理经销权管理渠道特征评定区域布局授权期限协议管理产品价格量进度返利时限其他约定销量=容量+压力+吸引力容量=渠道能力+对企业的信心压力=产品占其销售的比例+差价+协议量渠道下游客户销量压力生产企业容量吸引力渠道分析模型冲突管理鉴别冲突类型分析冲突原因解决恶性冲突窜货管理窜货的原因及分类窜货解决方案帐款管理坏帐的原因坏帐防范措

4、施追款的一般原则渠道防守协议防守价格防守服务防守压货防守促销防守多品牌防守渠道防守的原则在渠道成员的利益关键点上采取措施。重点客户管理（CRM）80%的生意来自20%的客户CRM的前提信息记录鉴别谁是VIP重点客户需求分析政策的倾斜渠道的支持与控制市场支持与控制物流管理与控制服务支持与控制市场支持与控制市场支持的种类市场支持的条件市场支持的控制物流管理与控制上游时间的控制仓储条件的控制运输时间与成本的控制各级库存的控制批号及流向的控制效期的控制质量控制服务支持与控制提升客户能力的服务投诉咨询电话退换货管理销售工具服务产品特点和服务要求产品技术含量高－力求专业分销商，－反之，则扩

5、大覆盖服务要求高－寻求提供完全服务的分销商－反之，则求低成本高覆盖，有限服务的分销商成本与利润低毛利产品，寻求低成本覆盖高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制理想中的分销商我要他们做些什么？(1)确定业绩标准共同制定销售定额定额必须以市场为驱动。武断的、以“公司的规定”名义往往会破坏关系。定额制定原则(2)定额(3)重要的可量化的信息补充定价单定单的平均规模紧急定单的数目、金额和百分率付款及信用状况新产品的销售培训目标的百分率库存周转客户投诉客户评估分数产品组合应受分销商市场特性的支配影响产品组合的因素有：市场的客户群特征竞争影响推广的技术难度库存投资相对的贡献毛利(4)

6、产品组合联合销售计划中，按产业的市场份额是评估依据通过最终用户调查可以核实经销商的渗透率(5)市场渗透评估内容成功的原因失败的原因评估目标再次成功纠正错误评估原则一致的评估标准(6)评估促销方案评估三原则适应性经济性可控性分销vs.直销运作成本vs.佣金/折扣盈亏平衡点覆盖率目标顾客和渠道分布扩展空间级数单体规模“游戏规则”可操作性促销方案评估公司地位－关系到组建渠道的权威性产品特性－决定渠道形态竞争环境－决定你对其他成员的影响程度社会法律环境－决定你的渠道运作模式和规范分销渠道的四大限制因素选择经销商要求--健全的营销网络；--良好的资信；--在药店终端的良好美誉度；--经销

7、商对厂家的认同度和合作意愿；--对我的产品的认同度；第一步：准备渠道促销方案（探讨）布货--放货给选择好的经销商；--召开营销推广会：当地具有市场地位的知名药店；知名的老字号药铺；夏季面广的连锁药店；特定小区；在一定区域内，最大药店；总数量应在全部药店的15-20%的药店数量参加；第一步：准备推广普及阶段--在达到一定量后，可以推广产品，增加药店经营情况良好；门店大；--应将20%药店量提高到50%的数量第一步：准备深化市场--遍地开花，使市场占有率从50%至80%以上注意：常用药品，可以遍