[精选]分销渠道及供应链管理.pptx

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1、市场营销曹忠鹏东北大学工商管理学院课程大纲（2）第十一章  产品定价：定价策略第十二章  分销渠道与供应链管理第十三章  零售与批发第十四章  整合营销沟通战略第十五章  广告、促销及公共关系第十六章  人员推销和直复营销第12章分销渠道及供应链管理学习目的：解释为什么公司要使用分销渠道，并讨论这些渠道所起的作用讨论渠道成员是如何相互作用并组织起来发挥渠道功能明确公司可行的主要渠道选择解释公司如何选择、激励和评估渠道成员讨论营销物流和整合供应链管理的特点和重要性12.1供应链和价值传送体系12.2分销渠道的性质和重要性

2、12.3渠道行为和组织12.4渠道设计决策12.5分销渠道管理决策12.6公共政策与分销决策12.7营销物流与供应链管理公司在为顾客创造价值和建立有利可图的顾客关系过程中很少独自工作，大多数公司只是更庞大的供应链和分销渠道中一个节点。一个公司的成功不仅仅取决于它自身的运作多么好，还取决于它整个分销渠道与竞争者相比是否更有利。为了做好顾客关系管理，公司必须做好合作伙伴管理（到）12.1供应链和价值传送体系企业生产产品和服务，并将其提供给消费者，不仅需要和顾客建立关系，还需要和企业供应链中关键的供应商和分销商建立关系。供应

3、链包括“上游”和“下游”两部分。营销人员一般比较关注供应链的下游部分——面向顾客的营销渠道或分销渠道。产销观念：原材料-生产输入-工厂生产量需求链：采购-生产-消费价值传送体系（）价值传送体系由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些伙伴相互“合作”以改进整个系统绩效。本章关注的是营销渠道——价值传送体系的下游部分。分销渠道的主要问题分销渠道的性质是什么以及它为什么重要？渠道企业应当如何相互联系、组织运作？在设计和管理渠道时公司会面对对什么样的问题？实体分销和供应链管理在吸引和满足消费者需要时起什么作用？“6+1”

4、产业链是由著名经济学家郎咸平提出的。“6”指的是：第一产品设计，第二原料采购，第三订单处理，第四仓储运输，第五批发第六终端零售；“1”指的是：产品制造。谁是超级制造大国？产品设计（）产品设计反映着一个时代的经济、技术和文化。产品设计的重要性。由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而，产品设计的意义重大，具有“牵一发而动全局”的重要意义。原料采购（）一、确定谁为原料运输掏钱；二、让供应商将运费预付改成运费到付；三、改善原材料运势环节的可见度；四、利用运输规模获得成本的降低

5、；五、制定全面的供应商管理计划；六、发展牢固的供应商关系。订单处理()所谓订单处理，就是由订单管理部门对客户的需求信息进行及时的处理，这是物流活动的关键之一。是从客户下订单开始到客户收到货物为止，这一过程中所有单据处理活动，与订单处理相关活动的费用属于订单处理费用。仓储、运输（）仓储和运输是两个概念分为仓储管理和运输管理。“仓储”则为利用仓库存放、储存未及时使用的物品的行为。运输是人和物的载运及输送。此处专指"物"的载运及输送。它是在不同地域范围间(如两个城市、两个工厂之间，或一个大企业内相距较远的两车间之间)，以改变

6、"物"的空间位置为目的的活动，对"物"进行空间位移。批发（）就是指专门从事大宗商品交易的商业活动。零售的对称。是商品流通中不可缺少的一个环节。通常有两种情况：①商业企业将商品批量售给其他商业企业用作转卖。②商业企业将用作再加工的生产资料供应给生产企业。零售（）“批发”的对称。商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。特点是：每笔商品交易的数量比较少，交易次数频繁；出卖的商品是消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费；交易结束后商品即离开流通领域，进入消费领域。价值分类生产制造产品设计原料采购仓

7、储运输订单处理批发经营终端零售12.1供应链和价值传送体系12.2分销渠道的性质和重要性12.3渠道行为和组织12.4渠道设计决策12.5分销渠道管理决策12.6公共政策与分销决策12.7营销物流与供应链管理很少有制造商直接将它们的商品卖给终端用户，相反，大多数通过营销中介将产品在市场上销售。它们试图逐步建立分销渠道（），该渠道由一些相互依赖的组织构成，参与提供产品或服务以供消费者或产业用户使用这一过程。12.2.1渠道成员如何增值“失去了部分控制权”：如何销售、销售给谁。营销中介通常能做到制造商自己做不到的事情：在特

8、定市场具有更高效率。他们有关系、经验、专门知识和经营规模。协调供求关系分销渠道通过消除产品和服务与消费者之间在时间、地点和所有权上的差距，增加了价值。分销渠道的职能：1、信息：收集进行交换的信息、制定计划2、促销：沟通3、联系：寻找购买者并沟通4、匹配：物品符合购买者需要5、谈判：达到协议，完成所有权或使用权的转换6、物流（实体分