[精选]分销渠道管理及分销信息化管理概述.pptx

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1、知己知彼，百战不殆分销管理及其信息化用友软件股份有限公司咨询实施顾问臧家峰2010年8月分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介我清楚逻辑了么？分销相关概念销售零售分销相关概念零售零售运输运输批发批发流通分销相关概念零售零售运输运输批发批发分销分销相关概念零售零售运输运输批发批发供应链分销相关概念高价包子低价包子运输运输直营渠道经销渠道营销送演唱会门票个性化包子分销相关概念产业价值链销售与分销营销供应（需）链批发零售流通我明白了么？分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供

2、应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介分销管理-分销八种模式分销模式办事处模式特点：集中结算，异地商务办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢典型用户：黄金搭档，帅康分销管理-分销八种模式分销模式分公司模式特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理

3、。优点：高效的区域市场，低额的配送费用缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手分销管理-分销八种模式分销模式分公司+办事处模式特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢典型案例：金活医药、夏进乳业分销管理-分销八种模式分销模式产品事业部模式特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和

4、结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大典型案例：爱仕达、佛山景兴分销管理-分销八种模式分销模式独立事业部模式特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务科和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。优点：专业分工明晰，准

5、确贯彻单事业部产品策略缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力案例：金麦郎分销管理-分销八种模式分销模式制造业连锁专卖模式特点：企业自行生产，按行政区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司商流、物流、资金流完全分开。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略缺点：库存

6、的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一典型案例：三兴特步、南京劲草分销管理-分销八种模式分销模式流通业连锁专卖模式特点：企业统一采购，通过总部配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区分，分公司的物流功能大为弱化。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张质量，以专业配送替代混合物流，节约储运成本缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临

7、重大挑战典型案例：八马茶叶、杭州高斯、广州俊和分销管理-分销八种模式分销模式商流、物流分离的办事处模式特点：商流、物流、结算流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立省销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将导致低效运营典型案例：太极我碰到过那种？分销管理-分销管理4