[精选]MKXZ销售队伍有效性管理研讨.pptx

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1、销售队伍有效性管理项目培训课程麦肯锡公司PAI020917HK-SH0154-WY清晰的销售策略和出色的实施手段是优良销售成绩的保证提高销售队伍有效性的关键举措研讨内容1PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员的法宝清晰的销售策略+出色的实施手段=优良的销售成绩2PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员清晰的“策略”–使命感确定目标顾客及各顾客群的优先顺序为各顾客群确立明确的销售目标优越且内容清晰的价值定位销售人员的角色及销售方式均有明确的定义，且达成共识清晰的销售策略3PAI020917HK-SH0154-WY杰出销售人员实施手

2、段有效地覆盖各关键客户最优秀的销售技能及销售支援根据绩效订立考核指标及奖励出色的实施手段4PAI020917HK-SH0154-WY培养销售技能之模式确立销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励找出主要顾客群确立销售目标推出具竞争力的价值定位制定销售人员角色根据客户潜在价值来分配销售资源尽量将时间分配在真正的销售上招聘合适的销售人才投资于人员培训与开发给予有效之指导及支持考核及跟踪成果根据绩效来制定奖励及薪酬平衡物质奖励及精神奖励5PAI020917HK-SH0154-WY完整的销售模式–宝洁（中国）公司的例子确定销售策略推

3、动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励致力于疏通分销渠道，推动商品流向市场，并辅以强大的广告攻势建立顾客引力与依赖当地分销商的合作伙伴关系从中国的大型城市入手（广州、上海、北京），逐步向中型城市扩展（南京、宁波、大连等）紧密管理分销商在每个分销商组织内部都有专职宝洁产品的分销“城市经理”全职巡视各分销商，以提供支援和监督工作新产品投放及其他特别项目有专门项目小组协助分销商工作明确规定对铺货率和市场占有率的目标要求由分销商支付专职宝洁销售员的基本工资，但其主要薪酬由宝洁按其销售业绩支付6PAI020917HK-SH0154-WY完整的

4、销售模式–一家医疗设备跨国公司在中国的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励集中于大中型医院–例如三级医院和二级医院推动高毛利商品的销售根据不同的客户制定不同策略按购买行为细分市场凭关系的购买招标式的选购针对具体客户做客户规划以了解销售潜力，确定所需资源强力的培训计划暂时调至公司总部做短期工作培训经常性的培训课程强调各市场知识共享公司总部对主要的招标客户提供价格支持对奖励的考核标准不仅是销售额，而且还包括一些特殊的战略性问题明确规定地区经理的指导和客户管理职责对优秀的销售员和普通销售员设定有很大的薪酬差距7PAI0

5、20917HK-SH0154-WY完整的销售模式–IDS财务公司的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励以中高层收入的个人为目标掌握大部分金融资产–提供整套服务按顾客需求制定财务计划，以实现财务目标个人化服务–与其他同业相比，每名财务规划员服务的客户量较小根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面利用电话行销，以寻求更多客源严格挑选–从19名应征者中选1名强调培训和指导开发技能，防止人才流失强调与客户建立关系，交叉销售产品建立先进的系统以提供有关客户财务状况、需要及适宜产品的详细报告薪酬制度对规划人员极具吸

6、引力，并鼓励交叉销售主管的工资与对新人的培训指导挂钩；如有第一年的销售人员跳槽，主管亦会受到经济处罚以销售为导向的奖励方式–表现最好的将获得超高额奖励8PAI020917HK-SH0154-WY完整的销售模式–NorthwesternMutual（西北社会基金）的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励以高水平的上层客户为目标坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务大量采用引进方式开发客户源，避免客户感到唐突严格的招聘程序以在大学寻人为主完善的培训计划，类似股票经纪公司有系统

7、的销售和开发新客户的方法顾客引荐历史记录经常性回访将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩9PAI020917HK-SH0154-WY完整的销售模式–Nordstrom百货商店的例子确定销售策略推动实施的手段有效的客户覆盖销售技能与支援以绩效为基础的考核与奖励以中高层收入的购买者为目标提供优质的个人化服务不惜在重点商品部门安排较多的售货员以确保高水准的服务无排队现象更多的个人化服务积极争取高价值的顾客“十里挑一”地精选售货员大力投资于培训活动，包括流行趋势/商品销售服务方式强有力的系统支持交易结算商品布局定位与业绩相挂钩的薪酬制度，令员工看到更大的收入潜力10PA

8、I020917HK-SH0154-WY完整的销售模式