机票销售中超售策略探究

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1、机票销售中超售策略探究　　【摘要】航空公司在机票预售过程普遍存在“超售”情况，即预售数多于机舱实际座位数，从而当有乘客因故未能按时登机时，航空公司便可降低损失或利用这部分座位增加额外收入。但当所有持票乘客都希望登机时，便会引发矛盾，航空公司需要采取补偿措施挽回声誉。本文对于影响机票销售的因素进行了分析，通过对经济利益和社会声誉的评估，建立一个双目标规划模型，以期获得最佳的超售数，并通过matlab软件进行数值计算。并在此基础上，针对航空公司可能采取的实施策略，对模型进行了适当的拓展，从而使模型更贴近于现实情形。【关键词】机票超售策略，数学模型，多目标

2、规划，数值计算，销售策略一、引言4随着社会的发展，飞机已经成为出行必不可少的交通工具。航空公司注意到有部分旅客订票后却因故没有登机，造成机位空置。为增加利润，许多航空公司常预售出高于额定座位数的机票。这种做法虽能为航空公司带来额外利润，但也会有部分已预订的乘客因没有座位而使航空公司声誉及利益受损的风险。为此，在怎样的条件下可以提高机票预售数？最高可预售出多少机票？风险如何控制？这些都成为管理者需要解决的问题。本文将针对这些问题进行分析及求解。关于机票超售策略方面的研究屡有所见。王勇等在《基于交叉弹性及边际成本的机票预售收益管理模型》中指出，我国3大航

3、空公司的空座率平均为30%-37.5%。在此种情况下，如果航空公司不采取超售策略，由此造成的损失将多达15%，这使得机票超售成为一种趋势。很多通过经济，数学等角度对机票预售问题进行分析的研究也因此应运而生。但由于该领域涉及方面较广，很少有研究可以将所有可能情况考虑周全。王勇等在收益管理思想的基础上，建立了反映客运市场竞争状况的交叉弹性及航班向乘客提供服务的边际成本等因素在内的机票预售模型。宋国军在《航空客运的座位优化控制及机票预售策略研究》一文中同样结合了收益管理思想，从航空客运的实际问题出发，分别构建了基于旅客需求分布的座位优化控制模型和基于交叉弹

4、性及边际成本的机票预售收益管理模型。石彤菊等则是系统地研究了飞机票预订策略问题的数学模型，实现了该问题的网上可视化。周铁军则通过建立适当的数学模型，得出公司声誉受损在一定范围内，利益取得最大值的超售机票数。但文章整体是建立在飞机头等舱和经济舱不存在转舱情况的假定条件下的，没有对转舱这种实际生活中常见的情况加以考虑。4本文将通过概率分布及数学模型对机票预售问题进行逐步分析，在不存在转舱情况的假定下，对模型进行优化。并进一步对转舱情况进行研究，更加贴近实际。二、模型建立不失一般性，设有头等舱x座，经济舱y座，并令n=x+y为总座位数（对于有公务舱和商务舱

5、的机型，可以近似的将两者合并为头等舱，以简化模型）。记机票预售数为m（m>n）。现要决定预售数m，使销售利润和企业声誉达到最优。为建立数学模型，假设：1、如果头等舱坐满，多出的持头等舱预订票的乘客不能进入经济舱，只能等待下一班飞机并获得赔偿；2、每位乘客不按时前来登机的概率为p（0？荞p？荞1），且各位乘客是否能按时前来登机是相互独立的；3、头等舱和经济舱的机票票价之比为a；4、客户在预定时需要预付定金，定金为票价的？茁倍（0　　2）头等舱情况头等舱与经济舱票价之比？琢=2，？姿=0.6，？茁=0.2头等舱座位数n=20，p=0.05，b/g=0.2

6、，这些值可以看成是固定的。将数值代入模型中（6），（7）所得结果如下表：4根据模型的分析结果，对于给定的n，p，b/g，J（m）随着m的增大而单调递减，因此，当m为22的时候，J（m）取得最大值且对应的被挤掉的乘客数超过5人的概率P5（m）为最小值，即保证了头等舱售票中经济效益的最大化及社会声誉损失的最小化。四、模型拓展在原模型中假设该航空公司不充分保证头等舱的乘客的利益，即如果头等舱已经满员，多出的持头等舱预定票的乘客不能进入经济舱，只能等待下一班飞机并获得赔偿。但实际生活中，航空公司不可能愿意这样做，因为头等舱的乘客属于高消费者，从他们身上取得的

7、利益远比经济舱的低消费者多，所以航空公司很不愿增加这部分人的抱怨率。因此，为了贴近实际，我们在原模型的基础上进行拓展，对转舱的情况加以考虑和分析并作如下规定：1.如果一个持头等舱的乘客发现头等舱已满，那么他会被安排到经济舱而不会被挤下飞机，当然要满足这一点，很可能要挤下去一个经济舱的乘客。2.当经济舱已满，而头等舱没有满员时，持经济舱票而被挤下飞机的乘客可以去乘坐头等舱作为补偿；但如果头等舱已经满员，则只能等下一班飞机并获得赔偿。现在假设头等舱、经济舱的座位个数分别为n1，n2，并且n14