与企业教学文案.doc

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1、管理与企业管理__________________________________________________第一章管理与企业管理一、管理1、管理：资源的整个（对象、手段、目的）2、企业管理：对企业的生产要素的PDCA（计划、组织、控制、执行）的过程。3、管理者指导人的行为，沟通人与人之间的信息。管理者层次：（1）决策层：大政方针，经营方向（董事长）（2）管理层：可行性措施，方案（经理）（3）职能层：解决问题技巧方法（车间主任）4、管理职能：a计划：规划、谋略——目标导向、可行性b组织：资源优化配置与充分利用c领导：工作行为指导，心理与行为规模d控制：激励、引导二、现代

2、企业制度公司治理（有效管理）运营管理（高效率、高质量、完成企业人物、实现目标）4、企业理论的沿革：（1）传统管理理论：亚当斯密劳动员工专业化：提高劳动生产率（技能、职能）、减少工作转换（可持续连续）____________________________________________________________________________________________________（1）科学管理：泰罗工时研究，差异化计件工资（2）行为科学理论：（认识、了解、激励、控制）工作过程：心理、行为规律（3）现代管理理论体系系统论：两个或以上相互依存、相互联系的有机整体

3、。决策论：规划、谋略权变论：环境应变第一章企业战略管理一、战略（规划、谋略、筹措）：资源配置、经营范围、竞争优势①总体决策性战略②经营单位专业化战略③职能业务战略竞争性质类别：①总成本领先②目标聚集（国美只做电器、只做与电器相关的）③差异化（特色化）二、企业的战略目标：最低→可接受→实际需求→最优期望步骤程序①确定目标导向——市场定位②市场分析——市场调查及其预测③制定方案④采取行动——技巧与方法应用“MIS→SWOT→BCG分析”：搜集整理分析评估三、企业文化（技术、管理、文化）1、基本信念（核心竞争力）①有价值②不可替代③不可超越____________________

4、________________________________________________________________________________1、价值标准→价值取向2、行为规范→思维方式四、企业战略管理基本过程第三章、市场营销管理第一节课知识点一、营销概念传统：生产观、产品观，以产定销、指令性、卖方市场。以需定产以需定销现代：市场观、营销组合观、竞争性、买方市场二、消费者行为分析1、生产：缺乏感、求助感消费水平<收入__消费>微观：收入、价格、习俗、趋势2、影响消费者行为因素三、营销管理过程市场机会分析（潜在需求）收入习惯选择目标市场（客户对象化）性格制定

5、营销计划可行性（局部、长远）执行力规划营销策略组合实施与控制营销____________________________________________________________________________________________________长度四、营销策略的应用相关度宽度1、产品策略：产品层次、产品准度品牌、包装、生命周期、商标、易记忆、不重复、不拗口附加形式效用茶叶：100元/斤茶叶：10元/两2、价格策略影响价格因素：成本、需求、竞争、定价目标定价策略：折扣与折让、心理定价（声望、尾数、分割、招徕、奢侈、必备品）提价：成本增加，供不应求，“通货膨

6、胀”价格变更降价：成本下跌，竞争对手增加3、（渠道）分销策略中间商选择：商品类型、资信、物流{运输（路线、工作、时间、效用、即时性需求）}、仓储、配送、流通加工（附加值）、物流信息（针对性需求）人员推销：AIDA4、促销营业推广：降、奖、让折____________________________________________________________________________________________________广告：介绍产品刺激欲望（或投资行为）满足需求扩大销售公关：提供信息，辅助决策，传播沟通第二节课知识点5、销售过程管理一、销售准备1、销售人

7、员自我的心理准备a、自信心建立：保持良好幽默感，积极进取，工作态度端正，良好习惯b、树立目标实现组织目标完成组织任务目前业绩c、把握原则：满足需求（目标市场导向）诱导性（针对性__欲望）照顾顾客利益：诚信（换位思考），保本性原则，创造美丽（素质、技术等）2、研究自己销售的商品市场地位了解公司：公司政策与程序、组织规律、公司背景公司文化了解商品：品质、功能、性能胆汁质：乐观，急躁，果断投其所好3、分析顾客类别多血质：情绪发生快，且多变轻率产生共鸣心理过程粘液质：沉着、冷静、冷漠严肃认真心理状态心理抑郁质：胆小、孤僻、