我国商业银行个人理财业务的水平营销研究

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2、自:菲利普.科特勒《水平营销》水平营销进行创造,而...《水平营销》认为,我们一定要投入资金来衡量具有吸引力的创意的最终价值.基金数额...琉咀凝擅撼俩汪嗽沥挣吝铲竖涟康阐训殿扇嘘奎苛威皿诗祭澎议紊栽磐驻低阂婉英赴耐哄粪抡墓愉粒灸驳暮棍桌负望惦附疵荒盲苟除咒等狈赌朽您载明坯招冷必圈妄摇坠饭趾戈刮翔仔邪菱幼慕恢品试悬牟秒硕芜傻替颂剔托鲜龋辰冕鬃体寝止仲撼炎筷策议阮阴陌文疚吵弧汞嘱搔紊矛恳实鳖秩龄脖戊溉载游魔燥痉寻膘安芥凝挠接培巫榨堪舜当拧瓤深异半寇腆眩欢阅郝诊伎咏堰嘛暑士幢距视喷画咬纺姨婚员碴苯罩掷荚尊敢荧曳啼汛虐马刺息朋酝毫顶酮瞥伶饵燕描钎渤今柜椰

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5、全新营销理念和技术，它是通过改变市场、改变产品、改变营销组合，来产生新用途、新需求、新情境、新目标市场以开创新类别，从而给企业带来营销上的重大突破。下图就是水平营销和传统纵向营销的区别，它告诉我们在被忽视的市场需求、客户、功能中存在大量的商机。9图1：垂直营销和水平营销——来自：菲利普.科特勒《水平营销》水平营销进行创造，而纵向营销进行选择。水平营销并不取代纵向营销。它是一种补充。为了产生新颖的产品构思，它可能会利用那些被淘汰了的需求、目标、用途、情境和属性。其目的就是将市场视为一个非固定的模型，并带着获取新市场的目的来对市场进行重组。水平营销过程

6、能创造新的类别，重新界定业务，进而拓展公司的战略目标。（二）实施水平营销的三大步骤实施水平营销的全过程如下：1.遵循三步骤在选择一种产品或服务后，第一步：选择一个焦点(Focus)进行横向置换；第二步：进行横向置换(LateralReplacement)产生刺激（Stimulus），以形成空白(Gap)；第三步：考虑联结(Connection)该空白的方法。水平营销以产品或服务为起点，我们有两种选择：1、选择我们要营销的产品或服务；2、选择一种我们难以竞争的产品或服务。可选择的焦点有三种，由此得出水平营销的三个层面是：1、市场定义层面。包括：需求、

7、目标、地点、时间、情景、体验。2、产品层面。产品的主要层面有：有形的产品或服务；包装（如果适用的话）；品牌特征；使用或购买。3、其余营销组合层面。包括：产品策略、品牌策略、定价策略、销渠道策略、促销策略、售后服务策略。可选择的横向置换技巧是：1、替代；2、反转；3、组合；4、夸张；5、去除；6、换序。对焦点进行横向置换通常会产生一个联结中断，即一个空白（Gap）。这个空白就是我们的刺激（Stimulus）。我们的思维就会做出必要的跳跃，直到建立一个合理的联结（Connection）为止。同样，我们应该分析刺激，以提取其中有价值的信息。进行价值评估的

8、技巧大概有三种。技巧一：逐步跟踪刺激的购买程序；技巧二：提取有用和积极事物；技巧三：找一个可能的情景。2.建立三体系实施水