销售管理菲佣模型和母亲模型

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1、销售管理菲佣模型和母亲模型　　我第一次听到销售管理上还有分为菲佣模型与母亲模型，那还是多年前在访问马来西亚企业的时候。马来的企业经营者非常羡慕中国，用他们的话说：“你们中国人口多，再差的经营水平随便卖卖都是天量，放在我们马来，2500万人口，如果不深度设计销售模式和提升管理，产品上市企业就关门。”我原本以为他们是在讲笑话，哪知道他们却是认真的：“你们中国大部分企业都没意识到这个问题，而在我们马来，企业里的每一个人都会保持随时被市场抛弃，被对手淘汰的警觉，企业关门和下岗失业的恐惧刺激着每个人，你们企业的市场丢了，随时可以换个地方再重新来过，而我们就不行。”多年前，有

2、不少马来企业家来华投资办企业，无一例外发现了一个问题——企业绝大多数华人管理者追求客户开发率高于流失率，销售任务的制定以喊口号表决心的嗓门大小为依据，销售团队成员的培训以怎么拆对手的台为主，过程管理就是依据对手的情况制定推广活动火力的覆盖面和力度设定，炸死几只麻雀几只鹰没人知道，当然他们也不在乎，问其效果，很好，问其数据，很多……8“如果你指着前门的玻璃吩咐菲佣说今天把它擦干净，晚上你回来的时候，前门的玻璃一定是非常干净的，但是后门玻璃绝对不会同样干净。而且，你也绝对不知道今天用掉了多少清洁剂。为工作而工作，这就是菲佣。如果是你母亲在家，不用你吩咐，她都会把玻璃擦

3、得很干净，而且清洁剂消耗会控制在一个最优的量。你的企业是菲佣模型还是母亲模型？”这是马来的朋友最后给我的一个问题。好吧，我承认在过去很长一段时间里，这种类似“义和团”的销售管理模式很有效果，在整个经济环境处于大幅上升的时候，很多问题都不是问题，但是多年后的今天市场情况已经发生了翻天覆地的变化，互联网的普及让过去的信息不均衡提供的市场空间已经消失，物流业的兴起已经让地域性差异提供的市场空间逐步消失，在行业竞争开始全面爆发于任何时间、任何地点的时候，于是，有一个词我们开始逐步频繁接触到了——“增量”。在开发新客户难度和成本不断上升的时候，维护好现有的客户，降低流失率，

4、这就是增量；在团队成员上，提升工作品质，降低人员流失率，这就是增量；在产品开发及生产计划上，领先对手哪怕是一点点，这就是增量；甚至是将产品包装尺寸调整一点点，让发货物流箱利用率稍微高出一点点，那都是增量。8这一切的增量，不是由企业主来完成，而是由整个销售管理系统来完成，那么如何设计一套适合自己企业的管理模型在现在这个时期来说就非常关键了。乔总是上海某知名家纺品牌的销售总监，在他的销售管理系统里有一个我非常欣赏的案例：湖北地区有一家加盟商要退盟，乔总查阅了其门店销售情况，发现业绩非常良好，于是亲自打电话给加盟商问退盟的原因。原来是因为加盟商所在区域遭受罕见的水灾，遗

5、憾的是加盟商没有为门店购买财产险，在资金出现很大的问题下希望拿回加盟费和预订货款救急。得知原因后乔总连夜派人飞往湖北核实并安抚加盟商，同时向公司说明情况后，做出了两个非常优秀的决定：一、公司不放弃任何一个热爱公司品牌的合作者，对于湖北受灾加盟商进行新店开店扶持，一切费用由公司承担；二、公司为全体加盟商购买财产险，作为对加盟商的又一项创业扶持措施。这两项决定换来的是该品牌实体渠道异常稳固，各个加盟商坚定地执行公司的各项策略。这个优秀的决定产生的前提条件是什么？是乔总必须要有一套客户流失原因的备档，而不只是简单的“今天退盟关店4家，加盟新开店6家”的数据；更深层次的原

6、因则在于乔总并没有把自己当菲佣，而是做好一个企业的主人。也许有人会说这是人的职业素养问题，并不是所有的人都愿意把自己当主人的态度来处理问题。8其实这是我们常见的一种逃避问题的说法，如果我恶意一点揣测：或许是公司早已经给乔总制定了一定的关店率的考核和问责机制，因而倒逼乔总必须要设置自己的工作模式呢？这就是聪明的系统。在现在这个时间节点上，其实我们国内绝大多数的产品、服务经过这些年的打磨都没有太大的区别了。你在一家小餐厅就餐的愉悦心情并不比星级酒店差，奢侈品牌的门店服务也并不一定比一家淘宝小店来得好，差异化从哪里来？直白来说，对于销售业绩，“增量”在哪里？对于销售管理

7、，“增量”可以产生的机制是否存在或是合理？在浙江义乌，谭总是做小家电的企业老板，我有一次和几个朋友去横店时顺便拜访谭总，喝茶的时候聊到他们行业，谭总抱怨说义乌这个地方做企业，低价无下限，现在搞得大家的利润都很薄，风险巨大。我其实对义乌企业还是比较熟悉的，然后尝试着问谭总：“没有最低，只有更低，你难道不能在保证质量和利润的前提下，再降低成本，降低价格提升销售打击对手吗？”谭总苦笑道：“成本已经降到最低了，没法再低了。”我笑了笑说：“那是你没有办法了，不代表你企业里的那么多人都没有办法呀，你设计好一个奖励机制，再次降低成本的方法自然有人会告诉你。”8果然没过多久，谭总

8、来上海找我