深圳-写字楼的客户特点及营销技巧.ppt

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1、写字楼的客户特点及营销技巧1写字楼客户分类2写字楼客户主要考虑的细节3写字楼营销技巧写字楼客户分类——自用型客户分析其中大中型客户群主要包括一下四类：政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团；国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构；大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司；国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等写字楼客户分类——自用型客户分析写字楼客户分类——投资型客户分析纯投资型客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。这类客户可分为两种：一种是有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外

2、个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入；另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。写字楼客户分类——投资型客户分析兼顾型投资客户这类投资客户购买的主要目的其实还是自用；但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。写字楼客户主要考虑的细节——地段优势好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资租用型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景；在选择中应与写字楼所在的区

3、域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并了解相毗邻的周边都有哪些国内外知名企业加入；城市的主中心区及商贸繁荣区土地的稀缺性更强，增值的空间更大，人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发，区位资源优势得天独厚是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。写字楼客户主要考虑的细节——写字楼的档次客户对写字楼的要求越来越高，写字楼已经成为企业身份的表征；外立面作为建筑语言，不但是企业形象和实力的表现，还担任代表所在城市商务区标志性建筑的重要角色，更成了客户选择写字楼的

4、重要参数；租户选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一；因为许多中小型或成长型企业一般规模不大，所需的写字间面积也不多，但是舒适、方便、够档次依然是其首选。写字楼客户主要考虑的细节——品质直接关系使用性不论是投资型业主还是自用型业主，写字楼的品质至关重要，它包含了很多方面的内容：如建筑立面、建筑品质、办公区的文化环境的营造等，如交通的便利程度，能否四通八达，空调系统、供暖系统、供水情况、车位设计是否合理、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等；写字楼投资者的新“金矿”就是瞄准种种利好的因素投入资

5、金，长期获利；写字楼客户主要考虑的细节——智能自动化办公智能化、自动化逐渐成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统：OA-楼宇信息管理系统（OFFICEAUTOMATION）；FA-自动消防报警系统（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系统（SECURITY AUTOMATION）；CA-通讯自动化系统（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-楼宇自动控制系统（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停车管理系统（PARKINGAUTOMATION）已经成为衡量一个写字楼档次的标准。写字楼客户主要考虑的细节——投资回报率无论是自用型客

6、户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考因子；一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光。置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，是否只需首付，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小博大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报；写字楼营销技巧——环节分析在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路；对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。产品差异化即指硬件的差异化——例

7、如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等；建筑差异化一般指层高、采光方面的差异——差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适；理念差异化就是提出一些新颖的概念——比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等；而形象差异化则是差异化策略的最高境界——它是由区域形象聚变、企业形象，人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。。市场最终的竞争将落在形象差异化上。形象差异化是写字楼营销的终点写字楼营销技巧——环节分析客户定位应遵循四项原则在写字楼项目的客户定位上，一定要遵循以下四项原则；政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区