七步成诗卖拐中的销售技巧.ppt

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1、七步成诗----卖拐中的销售技巧2014.11.3第三步：把握心态，沟通有方第四步：无谓拒绝，引导消费第五步：巧用表达，建立信任第六步：抓准时机，快速成交第七步：协同作战，完美收尾销售技巧之七步成诗第二步：了解客户，创造需求第一步：熟悉产品，信心十足第一步：熟悉产品，信心十足销售不要有先入为主消极情绪，要对自己和产品有十足的信心赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把

2、尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”第二步：了解客户，创造需求根据顾客的需求推荐合适的产品，不要在意顾客说“不需要”，“创造需求”才是销售高手“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了，然后把拐卖给他。”第三步：把握心态，沟通有方在销售过程中，根据顾客不同心理反应运用不同的沟通手段，把握消费者心理小品中，赵本山首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后

3、以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。另外，赵本山在销售沟通的过程中，“欲擒故纵”“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份吸引注意引起兴趣欲擒故纵第四步：无畏拒绝，引导消费销售就是引导顾客，就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导赵本山：“在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了。“（引导）范伟：”我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀”赵本山：

4、“你知道你的脸为什么大吗？”（接着引导）范伟：“为啥？”赵本山：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。”范伟：“那是哪憋的呢？”赵本山：“腰部以下……脚往上……”（具体引导）范伟：“腿呀！”第五步：巧用表达，建立信任信任是有效成交的秘诀，学会与客户聊天，建立朋友关系赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，以“献身说法”、”同病相怜”引起范伟的完全信任。“拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初也是，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后……残了……10分钟成交5

5、分钟寒暄45分钟聊天第六步：抓准时机，快速成交抓住该客户购买信号快速成交不要贻误成交时机赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。赵本山一看时机成熟了——“接拐“，一刀拿下，毫不犹豫。第七步：协同作战，完美收尾对于客户的“借口”，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”，必要时协同作战范伟：“好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……”高秀敏：“那就拿着吧，多少也是多呀。”赵本山：“要什么自行车呀？要啥自行车？”范伟：“哎呀！对对对……”赵本山：“你咋这么个样呢！”高秀敏

6、：“我没说要自行车呀！你说的要自行车……“赵本山：”见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了“