卖拐销售技巧1.ppt

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1、卖拐销售技巧欣赏小品“卖拐”思考问题：赵本山成功“卖拐”的整个过程中1.他是如何一步一步地把拐推销给范伟的2.赵本山“卖”的方法技巧有哪些？3.他是怎样去把握范伟的心理的？4.这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的？5.能给我们什么样的启示？一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心实际展厅销售中，确实有很多的销售顾问接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于销售人员对产品的信心。二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘需求）最快速的销售就是根据顾客的

2、需求来推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“一般般！”的回答，给销售反而造成障碍。需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创造需求”是销售高手当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求(隐性需求→明确需求→“强化需求”），只是需要积极去引导顾客。销售故事：最厉害的店员一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？他说：“

3、我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”“1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的！”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我

4、于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注意高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！拐卖！拐卖！例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。（流

5、程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份

6、，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。七、信任是有效成交的秘诀“献身说法”、“同病相怜”应用话术：“亲戚购买，朋友购买”我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了……范　伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿……赵本山：你说啥呢！好……好腿

7、谁拄拐呀？范　伟：是！高秀敏：那拐不是……赵本山：你别说行不！范　伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?八、快速成交，不要贻误成交时机销售顾问在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动准备合同。以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入签订合同，速战速决，免得“夜长梦多”。“临门一脚”九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义在顾客没有完全了解和喜