最新展厅销售技巧场景演练幻灯片.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，

2、那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅展厅销售技巧场景演练目录流程一：客户开发流程二：接待流程三：咨询流程四：产品介绍流程五：试车流程六：协商流程七：成交流程八：交车流程九：跟踪流程一

3、：客户开发情景：销售人员第一次同潜在客户通电话。（这位潜在客户是由6个月前购买过郑日产品的A先生推荐的。这位潜在客户现在驾驶的是江铃皮卡。）№1-1S目的：与潜在客户直接进行联系，用恰当的方式介绍自己，为与客户交流创造轻松环境。关键行为：①准备好记录有潜在客户资料的文件。②和潜在客户联系，并确认你已找到要找的人。③介绍自己和专营店。④说明来电理由，并确认对方有足够时间来交谈。流程一：客户开发情景：销售人员打电话给一个现有的客户，让他/她来经销商处看新车型。（这位潜在客户5年前购买了一辆郑日D22皮卡，并与销售人员建立了关系。销售人员认为他/她有可能考虑要买另外一辆

4、车。）№1-3S目的：询问客户是否愿意预约时间到展厅来看看新上市的车型。关键行为：①准备好记录有潜在客户资料的文件。②和潜在客户联系，并确认你已找到要找的人。③介绍自己和专营店。④说明来电理由，并确认对方有足够时间来交谈。⑤建立关系后，请客户定下具体的约定日期/时间。流程一：客户开发情景：销售人员打电话给一个现有的客户，让他/她来经销商处看新车型。（这位潜在客户5年前购买了一辆郑日D22皮卡，并与销售人员建立了关系。销售人员认为他/她有可能考虑要买另外一辆车。）№1-3C客户情况：5年前购车后就和这个销售人员有联系。这个销售人员偶尔会打电话询问车辆的状况，客户对销

5、售人员印象不错。客户期望：①了解我目前的需求。②销售人员考虑我看车的时间安排并征求我的意见。流程一：客户开发情景：销售人员打电话给老客户介绍的潜在客户。该潜在客户同意销售人员所说的内容。№1-4S目的：了解客户需求，建立关系，预约看车。关键行为：①讨论客户需求。（客户目前车辆使用情况、预购车辆使用人、用途家庭成员信息以及客户对车辆的预期。）②给客户具有实际意义的建议，以便得到邀约机会。③建立关系后，请客户定下具体的约定日期/时间。流程一：客户开发情景：销售人员打电话给老客户介绍的潜在客户。该潜在客户同意销售人员所说的内容。№1-4C客户情况：现在有一辆开了5年的江

6、铃皮卡。如果机会合适，准备换一辆同类型的车。对日产皮卡有所了解，并被好朋友介绍给这个销售人员。这个销售人员打电话与你联系。客户期望：①销售人员了解我的车辆需求。②销售人员能够根据我的实际情况，给我合理的建议。③销售人员能够考虑我的时间安排，方便我看新车。流程二：接待情景：值班销售接听一个客户电话，客户询问有关新车信息。№2-1S目的：了解客户需求，并适当的回应客户的需求。关键行为：①电话铃响三声内接听。②精神饱满的问候并自我介绍（专营店名称和自己的名字）。③边听边记录客户信息，重复电话主要内容并做确认。。④流利、专业的回答客户咨询的车辆信息。（电话里统一报价，不讨

7、论价格。）⑤询问客户获得车辆信息的途径，争取留下客户资料。⑥主动借助相关理由邀请客户来展厅看车。⑦感谢客户来电，并在结束前询问客户是否还有其他要求。⑧等客户先挂电话后再挂电话。流程二：接待情景：值班销售接听一个客户电话，客户询问有关新车信息。№2-1C客户情况：通过某种途径了解到郑日某种车型，打电话到专营店。客户期望：①电话顺利接听。②能够获得自己想了解的信息。③销售人员接听热情，回答问题专业。④不被对方勉强留下个人资料。流程二：接待情景：接听有关咨询新车信息以外的电话。№2-附1目的：了解客户需求，并适当的回应客户的需求。关键行为：①电话找人如果被访者在旁边，手

8、遮话筒请其