最新商务谈判开局与摸底课件PPT.ppt

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1、商务谈判开局与摸底6.1商务谈判开局概述6.1.1开局阶段的主要任务创造合适的谈判气氛谋求有利的开局地位26.1.2开局阶段的行为方式1、开局的行为方式导入：入场、握手、介绍、问候、寒暄交换意见：目标（purpose）、计划（play）、进度（pace）、个人（personalities）概说2、开局方式的选择提出书面条件，不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件3用完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。尽管我这样做会给另一笔生

2、意带来损失，不过我认了。”显然，高先生的成功得益干开局气氛的营造。试想一下，如果高先生开局就谈交货问题，那将会是一个什么样子?20120411-17在某市的一个庞大的政府建设工程将要出毛病，会造成巨大的损失，并且殃及你的公司，你需要得到一个大承包商的救助。假如他们的总经理是个很难对付的人，那么，你将怎么办?  (1)直接去找他。  (2)在电话中与他商讨这个问题。  (3)先将问题的详细情况写成文字材料给他。讨论：出了问题的工程83、开局的行为禁忌(1)忌直奔主题(2)忌毫无保留(3)忌缺乏自信(4)忌漫无边际94、开局的任务与内容积极主动的调动对方的

3、行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。在谈判中有待于解决的问题实训：开局批评练习101、框架——细节式安排2、细节议题的顺序安排逻辑原则：如谈先投资，再谈具体项目先易后难原则：放长线，钓大鱼相关联原则：如价格与付款条件3、议题的时间安排（案例：时间陷阱）6.1.3谈判议程的协商11谈判大师赫伯早期就曾落入过日本人所设计的时间陷阱。有一次，公司派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90°的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高

4、级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示：您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。案例：时间陷阱12然后，就向他征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是，便毫不犹豫地从口袋里拿出机票给他们看。赫伯丝毫也没有意识到，就是自己的这一举动，竟使日本人轻而易举地探测到了他在日本的停留期限，并开始筹划如何利用这一信息。在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了

5、一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。13每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿

6、的协议。14形成良好开局结构的原则提供或享受均等发言机会讲话要尽量简洁、轻松要进行充分的合作要乐意接受对方的意见正确估计自己的能力不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求15在前面的中俄纸浆贸易谈判前，大家布置好了谈判室。明天，双方正式开始在这里谈了。作为第一次参加谈判的新手，请你列一张清单，提醒自己在“开局”时应注意的事项。讨论166.2.1开局气氛对谈判的影响影响谈判的主动权影响谈判者的期望影响谈判的方式6.2.2营

7、造良好的开局气氛注意环境的烘托作用把握开局之初的行为：站立、态度中立6.2开局气氛的营造171、决定谈判气氛的因素谈判双方的关系状态：有无交往、关系好坏谈判双方的实力对比：友好、自信谈判策略的需要6.2.3开局气氛营造的策略182、高调气氛的营造感情法：以往的愉快事件称赞法：忠言逆耳幽默法：空气清新剂诱导法：投其所好，欲取先予193、低调气氛的营造指责法：令其不安沉默法：捉摸不透，无行施压冷淡法：降低对方的期望拖延法：针对欧美谈判对手的方法204、自然气氛的营造注意自己的行为礼仪与礼节。要多听、多记，尽量不与对手争执。讲话要注意原则性，并有所保留。态度要冷静

8、、平和，不急不燥。21甲乙双方均是经验丰富的谈判行家