《商务谈判开局篇》PPT课件

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1、第三章　商务谈判的开局阶段“良好的开局，是成功的一半”〖教学目的与要求〗1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。2、理解开局目标与程序。3、熟练掌握相关的策略与技巧。问题1、谈判的准备工作包括()Ａ情报收集　Ｂ制定谈判方案Ｃ形势分析　Ｄ双方实力估量Ｅ确定方案执行计划2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原因是（）Ａ.谈判太难了Ｂ.你没有能适时终结契约Ｃ.你的调查研究工作不到位Ｄ.你不应该先付钱第一节　　开局前的接触一、开局前接触的两个目的（一）内容——进入正式谈判前的通讯、联系

2、、迎接、会面、介绍、交谈、等社交活动。(二）开局前接触意义：准备工作延续开局工作前奏探测详情决定谈否内部微调施展策略创造优势影响谈判第一节　　开局前的接触二、开局前调查研究的三个特点内容不同方式不同目的不同准备阶段谈前接触全面的整体的轮郭性的局部的个别的深层次的秘密的多样的深入的间接的公开的单一的表面的直接的制定计划完善计划第一节　　开局前的接触三、开局接触中调查研究的四个主要内容资信情况谈判目标谈判团队重要程度局部———对手个别———内部深层次——机密★资信情况资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状

3、况；基本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等。在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。★对方谈判人员的个人情况基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个人经历、思维方式特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人★谈判对对方的重要性要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。第

4、二节开局阶段的目标、程序及策略技巧一、不同情况下的三种开局目标实力相当、相互坦诚——直接创造和谐谈判气氛谋求一致实力悬殊，对方不卑不亢——创造平等坦诚、互谅互让气氛实力悬殊，对方凌弱——先求平等对话，后造友好气氛准备阶段呢？第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧二、开局阶段的四个主要程序谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。（一）导入从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。（二）交换意见主要内容（西

5、方国家称作“４Ｐ”）──目标PURPOSE为什么坐在一起谈,要达到什么目的──计划PLAN议程安排/有关规则等──进度PACE日程安排──个人PERSONALITIES第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧（三）概说——概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要语气平和，同时要得到对方肯定。（四）明示——表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的原则，以便解决这些问题。开局注意事项：一要认真听，听完再思考，以免漏听二要多问，不清楚的及时问，但要注意时

6、机三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言的：“诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧作为回复，外商也作了一段简短的陈述：“根据双方确定

7、的程序，轮到我了。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。另不多谈了。有需要澄清的吗?”第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧三、谋求开局主动权的四种策略与技巧（一）逆境中显顽强——对抗的策略与技巧一开始,在实质性问题上一定要顶住,但要讲原则:1、要着眼于利益，不必坚持虚无立场2、要做到追求给予和获得达到的平衡(度)（二）难攻时退为进——回旋的策略与技巧1、先肯定、后否定的技巧【案例】需方谈判代表说:“用这种包装的商品我们不

8、要”.供方回答说：“是呀，许多用户都认为这种包装的商品不好卖，但如果您了解这种包装的意义，您可能就会改变看法了。”第二节开局阶段的目标、