《房地产销售分享》课件.ppt

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1、带着思想行动重庆工与田/2015.10“是故学然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自强也。故曰教学相长也。”——《礼记·学记》知是行之始，行是知之果。——王阳明我们为什么需要思想？思想是行动的先导，一个人有什么样的思想，长远来看，影响到人生目标、价值取向；短期而言，决定他做人做事的态度、方法、行为、动作。思想要丰满，动作要果敢。目录1.思想决定行为2.战术指导动作3.数据解析客户PART1思想决定行为我奉劝各位不要再做这一行！因为做这一行的人都会精神分裂，衣着光鲜/痛苦不堪！我从事这个行业近6年，接触的女性营销总监、销售

2、经理的近100位，占比60%以上。她们思维明快能力不凡，有着鲜明的气质与内涵；同时她们杀伐决断，雷厉风行，是聚光灯的焦点，是聚光灯外最忙碌的人。在客户、下属、领导、甚至身边人出现问题时，她们都能给出各种恰当周到且一阵见血的答案。她们非常忙，她们非常优秀，她们为生活所累，却能有令人羡慕的优越生活。她们的收入有时会高到令你难以置信。她们有的45岁就风光退休，她们的孩子可以接受超出普通家庭的教育和成长空间，代代平庸的故事绝不会在她们身上上演。她们不会担心父母的医药费，也有时间和金钱改善自己的身体，享受生活。她们生活精彩朋友广泛，并不只围着老公打转。她

3、们是这个社会的真正精英！如果你从事这个行业不以此为目标，如果你不想改变命运或是提高生活质量；如果你不想通过努力，让父母过的好一些，让孩子成长好一些，让亲爱的ta轻松一些；那我奉劝你，不要再做房地产置业顾问！这是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段。对于高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），该理论尤其适用。Attention（引起注意）——单刀直入的语言、独树一帜的包装Interest（引起兴趣）——最干净利落的方式调动客户兴趣，保持

4、注意力Desire（唤起欲望）——用事实、案例，或者形象化可信度极高的信息与客户沟通，建立客户进一步的信任。如果是卖房子，就以清晰可见的方式令客户身临其境，能得到充分的体验感。Memory（留下记忆）——以一针见血，直击客户内心的信息使其对产品留下更为单纯、更为集中的印象。Action（购买行动）——必不可少的临门一脚，协助客户做决定，让他在动心时及时付诸行动，最后达成交易。AIDMA法则进入互联网时代，该理论有了新的发展，日本电通2005年提出的AISAS法则：指出互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，告诫营销人员不能

5、只停留在对客户的单向理念灌输。AISASAIDMA注重关键信息的植入与强化，使其形成单一记忆注重引导客户对产品的主动关注，并引导其分享两大法则不仅仅展现了消费者的具体购买行为，让营销人员对其内心的活动有力清楚的过程认知，更告诉营销人员：在面对客户需求的时候，如何分解自身的营销行为，从各个角度实现对客户的全面击破。在工与田看来，无论是AIDMA还是AISAS，各个准则在具体营销动作时，如同下跳棋一样，我们通过不同的信息传递与销售手段，依照准则一点一点填补进入客户心中，直至填满。跳棋原理我们在销售过程中，是否有充分调动客户的兴趣？“欢迎您来到綦江性

6、价比最高、交房速度最快的楼盘”“你最好先看看别的楼盘，这样你才能知道我们的项目有多好”问题1我们在销售过程中，是否给予客户留下最深刻的印象？从今天开始，我们每个人是不是可以建立自己的营销风格，有句话叫做“不疯魔不成活”明亮的眼神、干净而激昂的动作、明快又有水准的语言风格......或扮演情绪高涨的演说家，或扮演清新淡雅的邻家小妹，或扮演指点江山的地产达人......总而言之，我们就是要从个人、从行为上，让客户深深的记住你。问题2我们在销售过程中，是否和客户分享或引导分享？不仅仅是告诉客户介绍成功购买还有奖励，更多的是讲故事。“5号楼的一个客户，

7、在园林公司上班，他第一次来看房子的时候，一看见我们小区里面的几种植物就被吓到了，一直说，你们老板是个行家，真的很懂为我们考虑，因为这几种植物全是特别具有养生效果的，一般楼盘很少使用，只有一些政府机关才会用......"绘声绘色的讲故事，立体饱满的人物举例，让一个个故事成为客户津津乐道的典故，成为他们同旁人分享项目的野史趣闻。问题3经典的理论帮助我们探寻客户心理活动，对其内心世界做到了有迹可循。当我们面对具体的销售情景时，具体的战术思想又是我们营销动作的重要指导。PART2战术指导动作首次来访购房意向强烈多次到访屡不成交常见情景下的战术思考二次回

8、访有意向但非常理性来访多次无什么主见爱听旁人意见情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客