通过商品结构优化提升门店业绩.ppt

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1、1通过商品结构优化提升门店经营业绩1、商品结构的定义经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。一、商品结构的概念房屋结构、人体结构、城市结构一、商品结构的概念商品结构是隐性的，不像许多营运问题是显而易见的，如卫生、服务、价格等。商品结构的好坏，不经过数据分析或调查是得不出结论的。一、商品结构的概念什么是商品的宽度？什么是商品的深度？商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸。由于实际陈列位置的限制，体现商品结构的宽度，对小门店来说尤为重要！商品宽度丰富性，中类多

2、，功能多多样性零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价格竞争。商品深度单品多，同类中具可选择性，纵深发展。重复性什么是商品的深度？二、商品结构优化的概念1、商品结构优化的含义商品结构优化就是通过对商品销售绩效的分析对商品进行ABC分析，找出A类和重点商品、滞销商品以及需要增加的商品，进而采取针对性措施的过程。二、商品结构优化的概念2、商品结构包括内容（1）功能结构（2）价格带结构（3）包装结构（4）品牌结构（5）20/80结构（6）ABC结构（7）库存结构二、商品结构优化的概念2、商品结构内容包括（8）货架结构（9）颜色

3、/口味结构（10）促销结构（11）品种结构（12）销售结构二、商品结构优化的概念3、商品结构优化的原则是对产品生存机会的评估是为消费者提供最佳的产品选择千万别“睡着”了（商品）增加多样性降低重复性二、商品结构优化的概念重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源。多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进一步的需求。实践证明：增加了多样性产品，减少了重复性产品后：70％的消费者认为品种数增加了20％的消费者认为品种数没变10％的消费者认为品种数减少了制定合理的商品结构影响商品结构的外部因素顾客商品供应商品类管理核心理念顾客需求为第一三、商品结构优化1、功能结构香

4、油花椒油藤椒油大蒜油葱油辣油芥末油生姜汁调味油功能结构零售行业要重视商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价格竞争36181.812309.810.84.87.820153.812188.89.85.86.828181.812236.883.85.8卷筒纸湿巾纸手帕纸三、商品结构优化思考你需要拓宽商品宽度还是加深商品深度？拓宽或压缩商品宽度是为了什么？加深或减小商品深度是为了什么？咖啡？奶茶？三、商品结构优化2、品牌结构领导品牌跟随品牌补充品牌形象塑造快速走量创造利润关注成长性品牌关注地方性品牌关注自有品牌三、商品结构优化2、品牌结构超

5、市各类别的一线品牌、二三线品牌。品牌的组合比例：一线50％－60％，二三线40％－50％。品牌的销售比例。品牌的选择：（1）根据消费者（2）根据竞争对手（3）根据供应商资源不同业态各品牌选择品牌大卖场综超标超便利店领导品牌★★★★跟随品牌★★☆☆补充品牌☆☆/▼★重要☆一般重要▼不重要不可选入▼小分类中品牌选择各品牌中单品数量的选择小分类市场品牌数量大卖场业态综超标超便利店可乐可口/百事/非常/新奇士/健力宝5433牙膏高露洁/佳洁士/黑人/田七/中华/两面针/芳草/狮王/黑妹/LG/纳爱斯/洁诺/三笑/顺爽/云南白药/冷酸灵…108-105-82品牌数量选择时需考虑该分

6、类在该业态的角色同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内同一小分类中的供应商数量大于1，小于10根据营业面积大小，控制同一品牌商品数量三、商品结构优化3、包装（规格）结构市场上都有什么包装？我们在卖什么样的包装？什么样的包装卖的最好？三、商品结构优化4、颜色/口味结构全色系条色系条格色系花色系三、商品结构优化5、20/80（30/70）结构占商品总数20％的商品创造了80％的销售每个品类都有自己的20商品，不能只看大分类，还要研究中分类。通过20/80的分析，确定门店的20商品和重点品类。每一个月都要用此原则检查自己的商品结构。三、商品结构优化5、20/80（30/70

7、）结构如果目前门店销售的80％是13％的商品做到的，说明什么？1、有很多零销售商品、滞销品。2、促销商品价格低，卖的多，毛利率有无影响？三、商品结构优化5、20/80(30/70)结构如果目前门店销售的80％是由35％的商品做到的，又说明什么？1、促销商品卖的不好（价格、陈列、库存等因素）2、门店没有价格形象，无价格竞争能力。3、动销商品、A类商品缺货，订货到货有问题。商品结构A、B、C分析三、商品结构优化6、商品ABC结构单品数销售额50%40%10%60%30%10%销量大销量小商品结构单品占比销售占比库存占比A2.93%