眼镜门店提升业绩培训课件.ppt

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1、视光中心如何提升业绩主讲：闫盼2018.1.14目录：一、利润来源二、面临的压力三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法一、利润来源利润=进店数×成交率×客单价-成本业绩构成一、利润来源一、人流量：地理位置、宣传引流二、成交率：店面陈列、销售能力、促销三、消费次数：连带销售、二次消费券务四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧一、利润来源业绩构成二、面临的压力消费人数减少：激光手术，人数分流竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流平价超市介入：价格战、消费心理服务模式同质：服务提升，差异缩小理性消费增强：信息透

2、明、消费者自辩力加强营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈固定成本增高：房租+装修+水电+人力管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性三、业绩下滑的原因(一)细化的原因包括:市场原因管理原因销售技巧销售训练服务问题品种问题装修问题设备问题四、影响业绩的因素(一)1、硬件:店铺地址以及周遍商业氛围和人流店铺装修设备投入2、软件：品牌力产品种类款式销售能力市场营销顾客关系管理目标管理能力企业文化和管理手段四、影响业绩的因素(二)3、店铺日常管理3.1.货:产品陈列产品结构产品更新3.2.人

3、:销售力沟通力团队力向心力四、影响业绩的因素(三)1、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木2、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果4、营销策略、促销方法做了一切宣传发现引流失败没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员1、没有淡季市场，只有淡季思想2、顾客是能消费得起高档商品：名车、豪宅四、影响业绩的因素（四）5、销售思维：6、销售心理：错误：自己认为这个顾客不会买担心顾客觉得贵看不起低消费顾客正确：每一个顾客进来都是消费的、永不放弃给顾客最好的销售体验永远尊重顾客相信高业绩都是积少成多销售高手是消费高手、江湖

4、老手四、影响业绩的因素（五）7、销售习惯卖的多的产品：1、简单又有卖点的产品2、自已认为平宜的产品3、自已喜欢的产品4、自已认为好接受的产品5、自已了解接触多的产品6、自已觉得顾客买了一件产品就完事四、影响业绩的因素（五）1、顾客不懂，你要主动告诉他2、顾客不会，你要主动教他3、顾客喜欢被教育、被引导4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有5、顾客崇拜专业自信的销售员顾客都是被培养的五、提升业绩方法（一）1、了解你的顾客肯掏钱买东西的人叫有钱人所有的顾客都是有钱的好的东西一定是贵的每个顾客都愿意要好东西每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点

5、五、提升业绩方法（一）2、了解你的顾客顾客在买什么文化专业服务质量价格功能款式概念五、提升业绩方法（一）顾客为什么肯掏更多的钱来购买喜欢、潮流；快乐的消费感觉；爱心；冲动；迫切需要；同情心或者说慈悲心；顾客买产品就是买感觉，给出高价的，爱上是感觉3、了解你的顾客不同人的需要孩子：重疗效轻美观成年：重美观轻疗效老人：重小孩轻自己家长：关注小孩的视力保护人的价值观排序和消费层次*男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭*女人价值观排序：1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由、事业五、提升业绩

6、方法（一）4、了解你的顾客所有人的消费观点是提升就难下来1、自然式经济水平提高：消费自然提升2、偶然式：第一次500元痛苦第二次无所谓3、引导式品牌消费功能产品：非球、渐进五、提升业绩方法（一）5、了解你的顾客给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪五、提升业绩方法（二）1、店长要做好目标管理目标分解*按人分解；*按日期分解；*按班组分解；*按职务分解；*按产品分解；明天的目标永远比今天高；下午的目标比上午高；下一张单子比上一张高；镜片一副要比一副高；在一个人身上做了2副还想做3副；客人走了还想打电话让他/她再来；五、提升

7、业绩方法（二）2、店长要将目标的放大每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100%永远想在前半年完成60%做了一副2000的下一个准备做3000；做了一副渐进马上准备做第2副；今天太阳镜成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客单价；五、提升业绩方法（二）3、店长对业绩要永不满足班组的PK个人的业绩PK产品销售PK与其他店的PK与自己的每天PK五、提升业绩方法（二）4、店长要制定目标PK5、店长时刻观察店面销售动态五、提升业绩方法（二）*业绩追踪，

8、关注每笔销售*关注验光师的验光沟通过程*关注验光师的销售参与程度*关注优秀销售人员的状态和接单频率*安排搭档配合辅助销售员成交*解除销售员的后顾之忧，给销售员信心*