保险营销学(第二版)课件(粟芳).ppt

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1、保险营销学（第二版）课件第一部分保险营销原理第一章保险营销概述第一节保险营销的含义一、营销的概念美国营销协会对营销的定义：营销又称市场经营，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。完整的营销过程包括三个步骤：确定个人和组织机构的目标和需求；进行产品设计、开发和定价；制定和落实针对准客户的产品促销和分销的方法。保险营销：在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。二、营销的发展和演变营销在历史上可以分为四个时代生产时代销售时代营销时代社会

2、营销时代第二节保险营销的主体保险营销的主体就是保险市场的主体保险公司保险中介机构一、保险公司保险公司是在保险市场上出售各种保险产品的各种保险经营机构，它是保险市场上的供给方。按承保业务的方式，可分为原保险公司和再保险公司。按经营范围不同，保险公司可分为专业保险公司和综合性保险公司。按经营目标不同，保险公司可分为商业保险公司和政策性保险公司。按其组织形式不同，保险公司主要可分为保险股份有限公司与相互保险公司。二、保险中介结构保险代理人：根据保险公司的委托，向保险公司收取保险代理手续费，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的单位。—有保险代理机构和个人代

3、理人之分。—根据代理方式的不同，可分为独立代理人、专属代理人和总代理人。—根据组织形式的不同，可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险经纪人：是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的中介机构。保险公估人：接受保险当事人委托，专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务的单位。保险代理人保险经纪人相同点保险经纪制度类似于独立代理制度。独立代理人与保险经纪人都可以同时受聘于多家保险公司，可自行选择向哪家保险公司投保佣金通常都由保险人支付不同点主体不同个人或单位只能是有限责任公司销售产品销售保险人授权的保险品种

4、与保险公司协商投保条件业务不同代理保险人与投保人签订保险合同、代理推销保险产品、收取保险费、协助保险公司进行损失勘查和理赔为投保人拟订投保方案、选择保险公司以及办理投保手续；协助被保险人或者受益人进行索赔；再保险经纪业务；为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务角色不同合同的当事人，保险人的代理人不是合同的当事人，也不是任何一方的代理人，而是中间人独立性不同代表保险人，并依附于保险人以自己的名义进行服务，具有独立法律地位，不依附于其他人服务对象不同中小型企业和个人大中型企业和项目承担责任不同后果由保险人承担一切后果由经纪人自己承担代表利益不同代

5、表保险人的利益，为保险人服务基于投保人的利益，为投保人服务第三节保险营销的对象一、保险产品的客户范围非常广泛保险产品所针对对象的范围非常广泛，不但包括自然人，而且还包括法人，并且各种类型、各种行业的法人都可能是保险产品的客户。要求：—保险公司及销售人员必须注意自己的公众形象。—保险公司的销售管理部门必须针对不同的客户实施不同的战略。二、保险产品的客户范围会因为各种原因而不断地发生变化主要体现为：其一是客户范围在不断扩大。其二是某些准客户在发生变化，他们可能从一种保险产品的客户变成多种保险产品的客户。变化的原因：收入的不断增加使更多的人产生了保险需求，成为

6、保险公司的客户。新产品的开发使客户范围发生变化。相关法律法规的变化使客户范围发生变化。要求：保险销售人员具有综合广泛的知识；对社会整体的经济情况、技术的发展、法律的变化具有敏锐的洞察力；与时俱进地不断挖掘出新的客户，不断扩大客户的范围，不断地把潜在客户变为准客户。第四节保险营销的客体一、营销意义上的保险产品二、保险产品的特性—保险产品是复杂商品—保险产品是无形商品—保险产品没有生产过程—保险产品的非渴求性—保险产品的供给基本上没有限制—保险产品的消费具有滞后性—保险产品消费的长期性—保险产品价格的固定性和隐蔽性第二章保险需求分析第一节保险需求的含义与特征

7、一、保险需求的含义需求的含义包括两个方面：有需要；有能力实现。马斯洛需求层次理论强调两个基本论点:人是有需求的动物，其需求取决于他所得到的东西，只有尚未满足的需求才能影响行为；人的需求都有其轻重层次，一旦某种需求得到满足，又会出现另一种需要满足的需求。人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。保险需求是安全需求的延伸，但并非所有的安全需求都可以转化为对保险的需求。只有在满足了生理需求，并且有了一定的收入以后，人们才会考虑满足自己的安全需要，才会有能力购买保险。二、保险需求的特征保险需求是客观存在的保险需求的非渴求

8、性保险需求的避讳性保险需求的差异性保险需求的高弹性第二节个人保险需