代理商招商运营课程.pptx

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2、西娃的奋斗史》时代光华出版：《中国金讲台培训师密训系统》《管理系列-冲突管理》服务客户：微软、IBM、谷歌、华为、阿里巴巴、腾讯、富士康、工商银行建设银行、农业银行、招商银行中信银行、汇丰银行、格力集团美的集团、格兰仕、三菱电机、松下电机、蒙牛集团、红牛饮料中粮集团、联想集团、南方航空深圳航空、中国国航……君临天下-霸气运筹帷幄-信心决胜千里-决心运营战略的心态运营的核心知己知彼避其强势攻其弱点被动营销主动营销转化一对一变成一对多销售技巧销售性语言销售性动作代理商变成特种兵营销训练营销变成价格优势转化增值服

3、务优势卖产品变成卖理念寻找客户收到现金变成招商运营模式梦想招商产品招商系统招商人格魅力招商品牌招商区域招商垄断招商机会招商胆量招商历史招商定位企业无招商定位就无法实现行业地位招商招商定位行业分析1.目前行业存在的问题及所有企业的痛苦？2.行业里目前用的策略是什么？3.目前行业最有兴趣的点是什么？4.目前行业使用的比较先进的技术？5.目前国际上比较先进的技术和方法？企业分析优势劣势机会威胁自我分析企业自我分析关键因子1、品牌知名度2、技术研发能力3、营销团队战斗力4、营销模式多元化5、市场占领规模6、企业组织

4、管理成熟度7、团队执行力强8、成本优势9、硬件设备及企业资质10、客户忠诚度1=无2=低3=中4=高11、产品质量比竞争对手优越12、企业目前的规模13、媒体宣传多元化14、企业产品定位清晰15、企业客户定位明确16、企业市场定位清晰17、团队服务力度强18、产品利润度高19、员工的培训力度强20、公司对渠道商支持力度21、客户档案管理成熟度22、公司风险管理及应对方案客户分析外在属性内在属性消费属性分类评价指标权重A客户群评分B客户群评分C客户群评分有效客户1资金实力与公司期望吻合20%2市场他项机会不多

5、10%3岁数与精力和公司岗位工作匹配20%4文化统一发展思想统一15%5有行业经验者有良好的市场经验5%6事业具有专注性10%7良好的声誉和公众形象5%8市场的覆盖范围5%9对品牌的理解和认知度10%合计无效客户1工作因其他占用，造成没有精力10%2营销能力没有潜力25%3想直接要回报，而不付出劳动20%4身体条件5%5不放弃其他利益10%6表达力强，行动力差10%7成长性差20%合计风险客户1模仿能力强具有复制能力25%2不遵守行业道德，没有契约精神20%3打款时间违约超过三次以上10%4具有法律风险的社

6、会管理10%5不以系统管理，而以社会关系25%6媒体，税务，劳动局关联者10%合计市场定位1243样板市场扶持市场风险市场未来市场进行有效的市场调研识别可能的竞争优势选择适当的竞争优势确定整体定位策略沟通并传达选定的市场定位市场定位流程客户定位客户需求客户心智模式心智容量有限心智厌恶混乱心智缺乏安全感心智拒绝改变心智会失去焦点客户心智有限消费者心智阶梯不会超过7个第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能赚大钱客户细分模型大客户Vip客户睡眠客户风险客户低高高客

7、户期望值客户价值量客户三大障碍不相信不清楚不值得产品定位竞争型产品入门产品，吸引客户，培养客户消费习惯利润型产品为企业拳头产品，利润和现金流都很好趋势型产品为企业未来主要产品，现有规模不大价值型产品为满意度较高的附加产品产品定位20种思维1、功效定位2、类别定位3、情景定位4、品质定位5、档次定位6、消费群体定位7、情感定位8、文化定位9、企业理念定位10、对比定位11、自我表现定位12、概念定位13、高级群体定位14、历史定位15、首席定位16、生活理念定位17、质量/价格定位18、比附定位19、生活情调

8、定位20、形态定位执行思维招商演说1、招商演说内在设计2、招商演说外在设计3、招商演说稿设计4、招商演说流程设计5、演说抗拒预估与评估演说内在设计思想修炼品德修炼格局修炼知识修炼才能修炼总结能力修炼应变能力修炼心理学的修炼演说外在设计一表人才两套西装三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术拍马八口吹牛九分努力十分忍耐演说十大关键1、演讲过程中需有连续性发问引导2、价格一定要进行对比，拆分3、成交环节，要有主持人的唱单