营销渠道设计--椰树集团.ppt

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1、椰树集团渠道设计演讲人：苏思莉井霜霜杜姝颖李琴琴尤世杰目录5.饮料企业渠道的规模和组织设计6.椰树集团渠道设计7.椰树集团渠道成员分工8.未来渠道战略1.饮料行业简介2.椰树集团简介3.渠道模式4.渠道目标www.themegallery.com一、中国饮料行业营销渠道发展趋势20世纪80年代中期实行双轨制工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销售一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品计划调拨或授权给二级批发站(地市级糖烟酒公司)，再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司)、四级批发站(乡、镇级供销社

2、)，由三、四级批发站将商品批发给零售商20世纪90年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起农贸批发市场的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统销售渠道受到了彻底冲击。1998年前后深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟www.themegallery.com二、椰树集团简介椰树集团是海南省从事椰子等热带水果深加工的专业公司，中国饮料工业十强企业之一，中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业。椰树集团前身为海口罐头厂，建于1956年，现有职工4000多人。产品以果汁饮料为主，具有

3、世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。“椰树”主导产品椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多个国家和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。www.themegallery.comwww.themegallery.com三、椰树集团渠道模式目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种：1厂家—代理者—批发商—零售商—消

4、费者2厂家—代理者—KA店—消费者3厂家—消费者www.themegallery.com四、渠道目标1、某一特定渠道内取得大量的分销，即销量最大2、所设计的渠道的成本最低3、所设计的渠道的控制最强4、所设计的渠道的铺货率高5、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高6、所设计的渠道的服务水平最高www.themegallery.com五、饮料企业渠道的规模和组织设计确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四项基本内容:长度、宽度、广度和组织系统。饮料企业渠道应该多长多宽，与企业的

5、产品特点有关系，更与企业的营销策略有关系、也与企业的管理能力和水平有关系。www.themegallery.com五、饮料企业渠道的规模和组织设计渠道不能太长，如果渠道太长，一方面企业对市场的反应不灵敏，产生市场供求信息传导到生产商出现严重失真的现象。另一方面，渠道太长，大量的利润被渠道商带走，出现产品价格缺乏竞争力的情况，渠道太长，大量产品积压在销售商手中，增加营销成本和难度。但渠道也不能太短，渠道的长度和宽度是相互关联的，渠道如果太短，宽度就要增加，就会大大加强管理的难度。www.themegallery.

6、com六、椰树集团渠道设计1网络营销模式：厂家—电商—消费者2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者3特通渠道www.themegallery.com六、椰树集团渠道设计1网络营销模式：厂家—电商—消费者椰树集团通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊等）合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定统一的价格，销售给消费者。www.themegallery.com六、椰树集团渠道设计2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者每一个区域市场，都有一个总的直销商。直销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经销商。直销商的特定能力就是发展建立

7、对ka连锁、餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通过椰树集团官方网络平台直接对ka连锁、餐饮、批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。椰树集团的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。www.themegallery.com六、椰树集团渠道设计3特通渠道随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，

8、各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。www.themegallery.com3特通渠道椰树集团应在内特通：学校、企业、事业单位、建立好关系。在外特通：飞机场达成合作。最重要的是专项特通上的投入。椰树牌椰汁作为国宴特有果汁饮料，以此优势与各酒店、婚庆等