最新第八章--会展客户关系课件ppt.ppt

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1、第八章--会展客户关系管理第八章会展客户关系管理会展客户关系管理会展客户关系管理的流程架构会展客户关系管理的实施策略一、会展客户关系管理会展客户的范畴在哪里？参展商观众会展服务商展位承建商﹑展品运输商﹑会展旅游代理商﹑指定旅游酒店商和清洁/安保商等政府/行业/商会﹑各类赞助者﹑国外驻华机构和驻国外使领馆商务参赞处会展主办者内部员工实施会展客户关系管理的必要性对客户关系价值重要性的重新认识的需要开发新客户的费用是保留老客户的5倍忠诚的客户关系具有相对稳定性能够消除环境变化给会展带来的冲击（关系也是一种资产)客户接触和服务日益复杂化的需要与

2、客户沟通方式多样化；电话，传真，电子邮件，互联网，直接邮寄，客户拜访等，各类客户有渠道偏好，会展主办者也有如何优化渠道组合，降低成本，最大限度实现与客户沟通，提供个性化服务问题技术飞速发展的需要应用技术（数据库，互联网，计算机联机数据分析处理等）及客户管理和服务流程等3、会展客户关系管理解读功能解读：管理、营销、服务目标解读：4R(retain,relation,recommend,recover)4、会展客户关系管理的理论基础客户忠诚数据库营销关系营销一对一营销客户忠诚客户满意度客户价值客户关系生命周期客户关系的赢利性以客户忠诚为基础

3、的客户关系管理模型市场份额成本员工的保持价值客户的保持利润数据库营销指企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者去购买某种产品的可能性，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，从而达到说服消费者去购买产品的目的关系营销指买卖“双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术”。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。建立，

4、保持并加强同顾客的良好关系与关联企业合作，共同开发市场与政府及公众团体协调一致关系营销：罗马国际电影节与GUCCI2006.10.13，意大利“马可·奥雷利奥”奖，奖金为20万欧元本届电影节的评委会与其他电影节不同，由挑选出来的50名普通电影爱好者组成，意大利资深导演埃托雷·斯科拉担任评委会主席在此期间将有95部电影参加展映，但其中似乎大片不多，而是透着浓厚的欧洲味道。另外，约有20位女导演的影片也参加了电影节，也算创下了电影节之最张艺谋，《千里走单骑》一对一营销一对一营销（One-To-OneMarketing），亦称“121营销”、

5、“1-2-1营销”或“1对1营销”等。是一种客户关系管理（CRM）战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率（ROI）。最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。一对一营销步骤识别顾客顾客差别化：乐高“企业—顾客”双向沟通：互动业务流程重构5、实施会展客户关系管理的必要性国内会展企业的资源能力有限国内会展CRM软件商和咨询公司开发力度不够6、我国会展客户关系管理的实施现状二、会展客户关系管理的流程构架会展客户关系管理的实施流程会展客户

6、管理系统的功能模块1、会展客户关系管理的实施流程会展企业制定客户方案收集客户信息评估活动绩效实现互动反馈1、会展客户关系管理的实施流程收集客户信息，发现市场机遇制定客户方案，实施定制服务实现互动反馈，追踪需求变化评估活动绩效，改善客户关系2、会展客户管理系统的功能模块数据集成与数据挖掘功能模块客户价值评估功能模块客户分类管理功能模块客户与市场信息互动处理功能模块三、会展客户关系管理的实施策略客户获取策略客户保留策略客户忠诚策略案例讨论：科勒设计中心科勒设计中心位于美国西南部，该中心每年要为超过165,000位住户、建筑师和设计师提供无限

7、的设计灵感和丰富的科勒产品资源，堪称设计界的"圣地"。科勒设计中心共分三层，创新的产品设计与科技、科勒公司的突破成就、以及美国历史，在此向您全面展现。在这个新旧交融的空间内，不论是卓越的科勒产品，还是科勒对优雅生活以及室内设计的巨大贡献，您都将亲身体验，一览无余。中心所在建筑原为科勒镇居民的娱乐大厅，于1985年改造成为面积达36，000平方英尺的陈列馆，展示科勒商业家族琳琅满目的全线优质产品。随著其规模不断扩大，设计中心正致力于对各类设计理念的大力探索。而推陈出新的设计，也正是科勒对于提供优质产品，大力推动优雅生活的切实承诺。中心的每

8、一个细节都充满创意，令人惊叹，彰显科勒在科技、色彩以及风格诸多领域内的全球领先品牌地位。设计服务家居指导服务系列：这一系列主要是为了指导消费者怎样让自己的家更美观，更舒适，同时又更加实用。所有活动都在美国威