江猛讲师：面对面客户拜访和销售策略.docx

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1、优选面对面客户拜访和销售策略课程收获主讲：江猛讲师通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，客户关系建立、管理与交往的艺术。拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;面对面销售的流程关键客户的关系管理客户营销的关键点培训方式本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求课程大纲前序：客户拜访前销售人员的准备工作： 1、准备A身体准备;B精神准备;C专业知识准备;D非专业知识准备;E对了解客户的准备。F销售拜访礼仪 2、客户拜访前时良好的心态A把工作当成事业的态度;B长远的态度;C积极的态度;7/7优选D感恩

2、的心态;E学习的态度。F不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 第一部分: 客户拜访之 客户开发 营销顾问的准备客户开发的渠道客户开拓的步骤客户开发的方法大客户个性化资料销售漏斗的作用大客户资格审查客户的差异分析找到一个未来客户前你需要研究的问题;不良客户的七种物质;黄金客户的七种特质。演练互动:客户的选择 第二部分:如何拜访客户（一）、拜访的步骤确定目标客户集中地点陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。7/7优选进入公司：注意恰当开场白每当拜访一家：我们至少要获得如下信息筛选意向客户，确定跟踪目标整理客户资料演练:如何拜访客户  （二）、拜访的好处可以起到宣传的作用。有助于

3、对客户了解的更加深入。可以打破销售人员内心的恐惧。可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。快速增加和客户的感情和信任程度。可以培养更多的内线人员。 (三)、客户拜访前 如何设计开场白 如何开场，一开口客户就爱听犯这种错误谁能救你5种最经典开场抓住客户心 第三部分：拜访时如何接近客户 约访的技巧必备的商务礼仪7/7优选寒暄与赞美消除客户的戒心客户心理状态及应对客户肢体语言的信息意向客户的管理 第四部分：客户需求分析与客户沟通 一、客户需求的本质客户需求的“冰山理论”客户需求的三个层次发问与倾听的技巧重述的时机与作用 二、客户拜访之沟通能力1、沟通原理A沟通目的;B沟通原则;C沟通应达到的

4、效果;D沟通三要素。2、问话，沟通中的金钥匙A问话的两种模式;B问话的六种作用;7/7优选C问话的方法。3、聆听的技巧4、赞美的技巧5、肯定认同技巧 三、销售六大永恒不变的问句 A你是谁?B你要跟我谈什么?C你谈的事情对我有什么好处?D如何证明你说的是事实?E为什么我要跟你买?F为什么要现在买? 第五部分：客户拜访之 客户异议处理 客户异议的本质顾客拒绝的心理分析解除异议的套路异议处理的方法建立客户异议手册互动案例:销售人员的单子是如何丢失的; 大客户的关键角色分析:决策者7/7优选技术把关者使用者教练 第六部分：客户拜访之有效说明与促成 产品介绍的FAB技巧专业术语的变通“临门一脚”失

5、利的原因成交讯号辨别成交的方法与技巧成交阶段的风险防X 第七部分：有效的客户关系管理 一、如何做好售后服务 客户对好/坏售后服务的反应售后服务的技巧售后服务的方法获取转介绍 二、客户关系管理 客户满意的分类客户忠诚的种类7/7优选客户忠诚的价值影响客户忠诚的因素分析建立与客户的沟通体系 三、与客户交往的艺术 换位思考投其所好学会关心为人亲和诚信正直善用礼物7/7