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1、中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节销售八步骤（一）了解客户需求：知已知彼方能百战不殆承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；（二）约看、带看1、怎么约看：（1）迅速、第一时间带看:目的———跟客户建立熟悉程度,及了解客户需求，以便之后能很好的介入购房环节当中。（如没有第一时间带看，在之后电话跟进中，客户说都看过了，于是连下文都没有了）2、主动定时间、地点：在之后的带看中，约客户看房，要给客户你很专业感觉（做人低调,做事高调），告知客户，我对于该区域非常熟悉，我也非常专业，找了几套非常合适你的
2、房源,并且其中有一套我认为性价比非常高(实例说明：比如上个月成交了一套，比这个价格还贵多少，或者除了这套,最便宜的也要多少钱了等等）带看流程：1）填定看房确认书2）确定带看路线、由远及近3）根据客户需求，确定一套主推盘源，每次带看不少于三至四个盘4）先到现场了解，要足够熟悉，才能给客户信任感带看技巧:1）要健谈2）有层次的介绍屋内的情况:格间、装修、方向、窗外的景色3）保持与买卖双方谈话的时间4)适当时诱导买家屋内的特色地方5）适当时要求买方给于意见6）若观察买方有兴趣时,要求买方出价，即场商议价钱7)询问业主买楼的原因8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象9
3、）渗透逼定（以案例为开端，告诉客户前不久有个同事的客户看中一套房子，回家考虑了一晚上，准备定,我们同事就打电话约房东，可是房东说房子已经卖掉了.这个客户当时也能接受，后面看了一段时间房子，每一套房子的价格都比之前看的高出了很多,而且无论户型、楼层还没有之前的理想.这个客户后悔的不行.以案例为开端，根据客户看中哪一套房屋的表情决定，逼定哪一套）（快、准、狠)（三）促销1、针对性地促销:针对客户的口味，突出物业的优点,正好是客户最注重的方面，不断重复。2、促销必须具体:描述具体客户及进展情况，如在带看时促销,最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等）3、怎么促
4、销：1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业)2）塑造另一组客户（有人马上要定）3）团队促销:1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子(四）坚持1．比较行情，已很便宜2．卡价：有客户谈过某价,房东也不卖3．业主最后底线4．本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱5．业主过了今日会加价（五）收意向1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金2）买卖，总房价款的1%－2％2．目的:1）先收先谈（保留金及游戏规则）2)给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多）3）明确条件，把要谈的条件书面化4）OK即转定金，
5、可以制业主,NO全额退还，无风险5）少收后补，不用多意向金,之后补大定金。第二节操作技巧（一）洽谈案子技巧1．信心、布局、辛苦度2．了解－铺垫－让对方喜欢(包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换1．逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力2．不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（二）议价要素没有卖/租不掉的房子，只有卖/租不掉的价格1．可信度2、寻找议价点（找出房子缺点）2．不要自我设限,议价无底3、辛苦度、多回报、深夜洽谈（三）议价规则1．1/2法则：报价格1000,谈900，议8002、理性分析（专业程度)2．一定要有筹码交换(手中有筹码，握在手中,谈
6、判双方让筹码，根据双方诚意程度，根据双方性格判断，筹码让给谁,一般让给房东）（四）为何要付意向金1．这房子还有人争着看,付意向金可取得洽谈先机(先付先谈）（也是首兴的规则)2．与业主谈条件（现在砍价，房东一分钱不让。如果拿着钱，见到房东议价，房东会知道客户的真实性，进而做工作也方便）3．体现个人服务态度,强调公司信誉,取得客户信任；收意向是我们的操作；配合（对大家都好）4．谈成后避免业主又反悔(变定金了）（举例说明：曾经有一次我们帮一个客户砍价，终于把房东说服并同意签约。可惜没有定金,后面客户说下午过来，我们等了半天,客户来了，房东又反悔了）经验之谈，房东只要收定,就是
7、有更好的价格，他们也不搞了。有约束力。5．表示真正的诚意6、业主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈）6．谈不成会退（意向金介绍清楚）7．业主会见钱眼开，比较容易谈成8．大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子)（举例说明）
